Основные функции
В обязанности дистрибьютора входят:
- организация и построение дистрибьюторской сети;
- обеспечение логистики – транспортировки, складирования, хранения, обработки грузов, а также возврат неликвидов, возвратной тары и т. д.;
- управление товарами, их консолидация и рассредоточение;
- обеспечение сохранности товарной продукции, страхование рисков;
- участие в ценообразовании;
- поддержание стандартов качества предлагаемой продукции и предоставляемых услуг;
- согласование предпринимаемых шагов с поставщиками;
- продвижение продукта всеми доступными методами.
Особенности работы на рынке
Дистрибьюторов принято делить на две категории – генеральные и эксклюзивные. Первые занимаются реализацией товара, используя собственные ресурсы, в том числе инфраструктуру и дилерскую сеть. Вторые продают товары через дилеров и ритейлеров. Дистрибьютор почти никогда не работает с конечным потребителем, он взаимодействует с продавцами – оптовыми и розничными. Перечень его обязанностей во многом зависит от типа реализуемой продукции. Для продажи компактных дорогих товаров бывает достаточно одного дистрибьютора. Если же продается массовый товар, необходима дистрибьюторская сеть в виде представительств в разных регионах с необходимым штатом сотрудников, транспортным обслуживанием и т. д.
Дистрибуция как организация сбыта
Главная цель дистрибуции – сбыть продукцию, и для этого нужно показать все преимущества товара, подчеркнуть лучшие его качества. Сделать это можно на выставках, презентациях и других мероприятиях, которые могут обеспечить товару узнаваемость и поднять его продажи. Продвижение товарной продукции – одна из задач дистрибуции, которая, помимо этого, предусматривает получение товара, его сохранение до момента продажи, доставку клиентам. Работа дистрибьютора начинается с покупки крупной партии товара у производителя. При этом наиболее выгодные контракты подписываются с иностранными компаниями-производителями. Далее, используя различные маркетинговые приемы, дистрибьютор старается поддерживать интерес к товару в течение как можно более длительного времени. Закупка товара происходит по специальной (заниженной) цене. Продажа – по цене, согласованной с производителем.
Взаимодействие с производителем
Дистрибьютор может использовать разные каналы реализации товаров: это могут быть прямая продажа дилерам, организация дилерской или торговой сети, открытие представительств за рубежом. Дистрибьютор всегда выступает как отдельная организация и не относится к наемному персоналу. В контракте с производителем указывается, что в обязанности дистрибьютора входят:
- продвижение торговой марки, внедрение продукции на новые рынки;
- взаимодействие с дилерами и ритейлерами, отслеживание объемов продаж;
- изучение претензий, составление отчетов по каждой из них, фиксация случаев выявления брака, информирование об этом производителя;
- возврат денег при отказе или обнаружении брака.
В чем отличие от дилера
Дистрибьютор так же, как и дилер, закупает товар оптом у производителей, но реализует его не конечным потребителям, а другим посредникам. Т. е. дистрибьютор стремится продать максимальное количество товара другим участникам рынка, которые займутся его распространением среди пользователей. Дилер же занимается закупкой продукции для последующей ее продажи, сохраняет товар и старается повысить его ценность и сделать более привлекательным для пользователей. Он продает товары конечным потребителям.
