Как угробить продажи, перестать беспокоиться и забыть о деньгах

В сети есть много советов о том, как построить отдел продаж, правильно распоряжаться ресурсом и планомерно увеличивать прибыль. Однако большинство владельцев бизнеса не только их игнорируют, но и, кажется, делают всё наоборот, желая угробить продажи. Чтобы дело пошло быстрее, компания Ringostat решила поделиться вредными советами. Провалы они видели и, что к ним привело, знают.

Как угробить продажи, перестать беспокоиться и забыть о деньгах

Автор: Константин Червяков, коммерческий директор Ringostat

1. Не используй в работе формулу продаж

Формула продаж позволяет разложить бизнес на составные части и даёт понимание, как всё устроено. Скажем сразу: это полная чушь. Не стоит делать лишних движений, пусть всё идёт своим чередом.

Лиды, конверсии, коэффициент транзакции, маржа, средний чек — избегай таких метрик, как огня. Начнёшь каждую из них считать и отслеживать — поймёшь, что нужно делать для их повышения. А это неизбежно приведёт к росту продаж. Только вдумайся: если каждый коэффициент из формулы повысить всего на 15 %, продажи вырастут на 100 %, т. е. в два раза. А оно тебе надо? 

Формула продаж в работе

2. Ничего не измеряй и не анализируй

В первую очередь это касается эффективности рекламы. Твоя цель — потратить как можно больше денег, а заработать меньше. Для этого бездумно вкладывай в рекламу огромные суммы, пока бюджет не закончится. И не отслеживай, с какого рекламного канала пользователи переходят на сайт, а тем более — звонят. Это заинтересованные в покупке клиенты, тебе такие ни к чему. А если узнаешь, какая реклама наиболее эффективна, то это может натолкнуть на мысль вкладывать в неё больше денег. Как результат — график продаж пойдёт вверх, а твоя главная цель — угробить продажи — отодвинется на неопределённый срок.

Второй момент: не стоит изучать путь потребителя в сети, что он делает, как реагирует на триггеры, взаимодействует с инструментами маркетинга и что подталкивает его к покупке. Если ты проанализируешь этапы пользовательского пути и конверсию перехода с одного этапа на другой, возникнет искушение всё оптимизировать, а так и до повышения продаж недалеко. Так что избегай аналитики в любом виде!

3. Не нанимай людей, которые умеют продавать

Обязательно рассматривай всех, кто отправил тебе резюме, — даже тех, кто точно не подходит. Проведи с каждым длительное личное собеседование, но не пытайся выяснить профессиональные качества кандидатов, общечеловеческие куда интереснее. Попроси заполнить несколько огромных и ненужных анкет. Спрашивай, кем соискатель видит себя через пять лет, почему люки круглые, сколько теннисных мячиков поместится в Empire State Building и прочие вопросы из книги о собеседованиях в Microsoft. Так ты и своё время займёшь (не продажами же тебе заниматься, в самом деле), и развлечёшься, и волю кандидата к получению должности испытаешь.

То, насколько хорошо человек продаёт, — дело десятое, узнаешь в процессе работы. Поэтому не проси кандидатов на собеседовании продать продукт. Не готовь заранее типичные возражения вроде «у конкурентов дешевле», «мне надо подумать» и не смотри, как твои кандидаты с ними работают — потом сориентируются, на ходу.

4. Избегай любых инструкций, регламентов и скриптов

Твои менеджеры — птицы вольные. Пусть работают и общаются с клиентами, как хотят, ни к чему ставить рамки: быть на рабочем месте к 9, перезванивать клиентам в течение 5 минут и пр. Не нужно с первого дня загружать их информацией о продукте, его преимуществах, отличиях от конкурентов. Никаких регламентов кросс-сейла и апсейла, систем премирования и штрафов — пусть для менеджеров каждый раз будет сюрпризом то, за что ты их оштрафуешь.

Евгения Ариничева

Составление скрипта — пустая трата времени. Для этого придётся расписывать кучу ненужных блоков по каждому этапу разговора: «знакомство», «брифинг», «рассказ о продукте», «закрытие» и т. п. А ещё — после каждого шага фиксировать возможную реакцию клиента, моделировать ветки — ситуации, когда разговор свернул не туда. Зачем всё это нужно, если можно просто поговорить по телефону: если человек не захочет ничего покупать — прекрасно, тебе же меньше головной боли.

Евгения Ариничева
руководитель отдела телемаркетинга Ingate


Ну а если работающие скрипты всё же есть, держи их в строжайшем секрете. Гони от себя мысль проводить тренинги для новичков и ни в коем случае не собирай в одном месте статьи, документы и другие материалы, которые помогут им быстрее вникнуть в работу. Так твои менеджеры поймут, в чём ценность продукта и начнут его продавать. А ты не за этим их нанимал.

5. Откажись от KPI и оценки эффективности менеджеров

Учёт эффективности менеджеров, к слову, не самый лучший метод. Определить релевантные именно для твоего бизнеса и отдела продаж KPI, посчитать их для каждого менеджера, вести учёт, строить дашборды — кому нужна эта рутина? Стандартные для каждого отдела продаж метрики — количество закрытых сделок, сумма продаж, конверсия из лида в сделку — нужны для того, чтобы работать над эффективностью каждого менеджера, а это прямо противоположно твоей цели.

Для примера, вот таких таблиц быть не должно:

Таблица с ключевыми показателями эффективности

6. Ничего и никогда не автоматизируй

Максимум рутины, максимум ненужных действий — вот твой девиз. Если позвонил клиент, пусть менеджеры сначала запишут всю информацию о нём и о разговоре в блокнот. Потом перенесут это в таблицу — лучше по памяти, потому что в блокноте к этому времени запись потеряется (если не потеряется и сам блокнот). CRM тебе тоже не нужна, а тем более не нужна её интеграция с телефонией: так контакты и сделки будут создаваться автоматически по факту звонка, а чем тогда будут заниматься менеджеры? За что ты им платишь деньги?

И не устанавливай расширения типа Ringostat Smart Phone, которые позволяют звонить одним кликом с любой страницы браузера или облачной CRM.

Константин Червяков

Пусть менеджеры трудятся в поте лица: ищут контакты потенциальных клиентов, вносят их в таблицу, затем копируют оттуда в специальную программу для прозвона или вводят в мобильном. Если допустят ошибку, тоже хорошо — пусть попробуют продать случайному человеку и докажут, насколько они крутые сейлзы.

Константин Червяков
коммерческий директор Ringostat

И кстати, клиентам лучше перезванивать часов через 8 после их звонка, а лучше через пару дней. Но слишком сильно не заморачивайся: ничего страшного, если никто в принципе не перезвонит. Это же им надо, пусть дозваниваются сами.

7. Не заморачивайся со структурой отдела продаж

Департаменты и разные роли менеджеров тебе не нужны. Пусть все отвечают за всё: работают и с холодными звонками, и с партнёрами, и с постоянными клиентами. Документами тоже пусть занимаются сами, ни к чему нанимать отдельного человека.

А если начнёшь делить воронку продаж на этапы, назначать ответственных за каждый из них и делить по этому принципу рабочие процессы, наведёшь порядок в отделе продаж и начнёшь продавать больше. А это не твоя цель. Хаос в процессах и отделе нужно довести до абсолюта, а все сотрудники должны быть взаимозаменяемы.

Резюме

На самом деле угробить продажи не так легко, как может показаться на первый взгляд. Это процесс, требующий времени и искреннего желания. А точнее — нежелания что-то делать в принципе. Приведённые выше советы помогут быстрее достичь поставленной цели. Но мы не будем желать в этом деле удачи, потому как всегда за здоровый, растущий бизнес. Надеемся, и ты тоже :)

Читай также
#business
Любовь по расчёту: как повысить лояльность клиентов
#business
16 важных вопросов про онлайн-кассы
#business
5 секретов саморазвития от Анатолия Вассермана
Подпишись на ежемесячную рассылку блога Ingate

Получай уведомления с анонсами свежих материалов блога!

Я хочу получать материалы на тему:




Отправляя форму, ты соглашаешься на обработку персональных данных, защищенных политикой конфиденциальности и обрабатываемых для выполнения твоей заявки.