FMCG – сокращение от «бытовые товары широкого потребления» (Fast-Moving Consumer Goods). Это категория товаров, которые быстро расходуются и часто покупаются.
Виды спроса FMCG-товаров
Высокочастотный спрос. Такие товары покупаются ежедневно и, как правило, имеют небольшой срок годности. К категории можно отнести молочные и мясные продукты, выпечку. Эти продукты реализуют в первую очередь.
Среднечастотный спрос. Чаще всего к таким товарам можно отнести продукты, которые обладают длительным сроком годности. Например, крупы, консервированные продукты, медикаменты или бытовая химия. У многого из этого списка срок годности может доходить до нескольких лет.
Низкочастотный спрос. Это продукты, которые приобретают редко, но в целом имеют достаточный объем. Например, товары для организации праздников, такие как одноразовая посуда, подарки, открытки и декоративные предметы.
Сезонный спрос. Также можно вынести в отдельную группу сезонные виды товаров, спрос на которые повышается или снижается в зависимости от времени года. К таким товарам можно отнести канцтовары, семена, безалкогольные напитки.
Структура и особенности рынка
Можно выделить основные особенности, характерные для товаров повседневного спроса:
В этом сегменте рынка нет незаменимых продуктов. При прекращении производства товара его место занимают другие бренды.
Эти товары ежедневно покупают не раздумывая. Следовательно, у товаров этой категории высокий оборот.
Уровень вовлечения потребителей невысокий. Большинство людей относятся к этим покупкам как к рутинным задачам. Немногие тратят время на тщательный выбор товара или подробное сравнение характеристик продукции разных производителей.
Маржинальность продаж невысока. Все продукты в этой нише обычно имеют низкую прибыль. Производители зарабатывают только при большом объеме производства и, соответственно, большом количестве товара.
Упаковка играет важную роль. Из-за большого количества товаров требуется много упаковочного материала. Кроме того, упаковка привлекает внимание потребителя и стимулирует продажи.
За счет необходимости использовать эти товары в повседневной жизни спрос на них очень высок. Из-за этого их продажи на целевых рынках – только вопрос времени. Однако это относится к известным и крупным производителям. Неизвестным брендам может понадобиться больше времени для реализации.
На рынке FMCG есть четыре уровня структуры:
Производители. К этому уровню можно отнести создание продукта и разработку стратегии его продаж. В качестве производителя может выступать партнер FMCG.
Дистрибьюторы. Посредники. Их задача заключается не только в работе со складом и отгрузке товара. Они также создают базы клиентов, занимаются рекламой, доставляют товары в магазины и другие точки. Берут за свои услуги комиссию от 10%.
Розничные магазины и остальные торговые точки. На этом уровне осуществляется самая высокая наценка на товар. Конечная стоимость может превышать первоначальную на 100% в зависимости от сферы бизнеса.
Потребитель. Физические лица, которые приобретают товар в магазине для личного использования.
Как правильно организовать продвижение товаров
Продвижение и реклама товаров повседневного спроса отличается от продвижения любых других товаров. Реклама этих продуктов может быть эффективной, если следовать некоторым правилам. Вот несколько советов по организации продвижения FMCG.
Определите целевую аудиторию. Поймите потребности потенциальных покупателей, их предпочтения и привычки. Это поможет создать сам продукт и маркетинговые сообщения, которые идеально подойдут для вашей аудитории.
Сформулируйте уникальное позиционирование продукта. Определите то, что отличает ваш товар от конкурентов, и выделите его сильные стороны в своем маркетинге. Сделайте ваш продукт запоминающимся.
Используйте социальные медиа и рекламные кампании. Создавайте привлекательные и познавательные публикации, которые будут захватывать внимание вашей целевой аудитории. Важно поддерживать активность на социальных платформах, отвечать на комментарии и взаимодействовать с вашими клиентами.
Партнерство с влиятельными и популярными лицами. Рассмотрите возможность сотрудничества с блогерами или знаменитостями, которые могут рекомендовать ваш продукт своей аудитории. Это действенный способ, который позволит увеличить осведомленность о вашем бренде и повысить доверие к продукту.
Используйте акционные предложения. Предложите клиентам акции, скидки или конкурсы. Это поможет привлечь новых клиентов и поощрит лояльность существующих. Акции могут стимулировать покупателей к действию и увеличивать продажи.
Постарайтесь уменьшить стоимость товара. В этом сегменте важна невысокая стоимость товаров. От этого напрямую будет зависеть спрос.
Работайте над упаковкой. Она должна быть яркой и современной, соответствовать последним тенденциям. Кроме того, упаковка – отличный инструмент для оказания положительного эмоционального воздействия на покупателей. Например, можно написать что-то воодушевляющее или забавное.
Тенденции в FMCG
Несмотря на то, что эту нишу бизнеса принято считать достаточно консервативной, даже здесь в последние 2-3 года происходят некоторые изменения.
Потребление становится более осознанным. Производителям, как и продавцам товаров, следует обращать больше внимания покупателей на осознанное потребление. Иначе клиенты выберут более экологичный во всех смыслах бренд. Например, желательно использовать биоразлагаемый материал для упаковки товара, а также предлагать фермерские продукты, продукты для вегетарианцев, продукты без сахара и прочее.
Увеличивается роль онлайн-площадок. Всё больше потребителей приобретают товары повседневного использования в интернет-магазинах и на маркетплейсах.
Больше внимания уделяется попыткам перенести эмоциональную составляющую в режим онлайн. Это не так просто сделать, но вполне возможно. В интернете покупатель не может пощупать товар. Сложно понять, какой тактильно материал, или ощутить аромат духов. Но при покупках онлайн есть свои позитивные моменты. Например, сам поиск товара может оказаться увлекательным. Также важно сравнение его с другими товарами и изучение отзывов клиентов.
Популярность доставки. Теперь можно заказать не только доставку крупной бытовой техники, но и продуктов. Важно предоставить потребителю быструю и низкую по стоимости доставку.
Создание и продвижение торговых сетей собственных брендов. Помогает оптимизировать затраты на производство продуктов.
Персонализация и удовлетворение потребностей клиентов. В эпоху перегруженности информацией и разнообразия предложений компании FMCG должны уделить большее внимание персонализации и удовлетворению потребностей каждого клиента. Аналитика поможет лучше понять предпочтения потребителей и предложить им индивидуальные решения.
Как кризисы влияют на рынок FMCG
Рынок товаров повседневного спроса отличается высокой стабильностью, что позволяет ему меньше страдать в периоды кризиса по сравнению с другими сегментами. Часто спрос на многие повседневные товары в такие моменты только возрастает. Это объясняется простой психологической реакцией людей в экстренных и неопределенных ситуациях. Однако после начального ажиотажа и паники в покупках обычно наступает спад, и люди начинают экономить. Они не прекращают полностью приобретать товары, но ищут более доступные альтернативы. Высокая конкуренция позволяет легко заменить более дорогие бренды на бюджетные варианты. Также кризисы часто стимулируют компании FMCG к инновациям и адаптации. Они могут разрабатывать новые продукты, изменять упаковку, менять стратегии маркетинга или искать новые рынки сбыта. Адаптация к новым условиям поможет компаниям выжить и даже процветать в периоды кризиса.
Как создать и начать продавать новый товар FMCG
Чтобы выйти на рынок продуктов повседневного спроса, есть несколько вариантов:
реализация собственной продукции;
производство CTM-товаров для сетевого магазина, в этом случае производитель может сотрудничать с разными магазинами.
Также для выхода в этот сегмент рынка можно как развивать собственный бизнес, так и приобрести готовый. Покупка бизнеса позволяет сэкономить время и силы. Однако стоит внимательно изучить предложение, просчитать риски и понять, насколько эффективным окажется вложение. Открытие бизнеса с нуля обязывает не только продумать концепцию, но и самостоятельно разработать бизнес-план, стратегию развития, сформировать команду, приобрести необходимое оборудование и найти подходящее помещение. Для начала можно арендовать небольшое по размеру. По мере увеличения спроса на товар можно увеличивать производство.
Продукт, которым с большей вероятностью заинтересуются линии сбыта и сетевые магазины, должен отвечать следующим критериям:
быть новым: покупателей чаще всего интересуют новинки, так что любой крупный магазин старается представить больше нового и необычного товара;
быть качественным, желательно как минимум соответствовать по качеству конкурентам на рынке, но лучше превосходить их.
Если по каким-либо причинам невозможно сотрудничать с онлайн-магазинами, то маркетплейсы могут стать отличным вариантом. Для начала продаж на этих платформах потребуется всего один день, а затем важно тщательно следить за отзывами покупателей на товары и оперативно отвечать на запросы целевой аудитории. Еще один плюс маркетплейсов – отзывы, которые являются мощным инструментом обратной связи от потребителей и способствуют успешной продаже продукции.
Выводы
FMCG являются неотъемлемой частью современной торговли. Эти товары, такие как продукты питания, напитки, товары повседневного спроса, характеризуются высокой частотой покупок. FMCG-сектор является одной из наиболее динамичных и конкурентных отраслей, где производители и ретейлеры борются за внимание и предпочтения потребителей. Несмотря на жесткую конкуренцию, FMCG-торговля предлагает огромные возможности для роста и успеха. Понимание основных принципов этой отрасли и правильное использование маркетинговых инструментов помогут компаниям достичь высокой конверсии, удовлетворенности клиентов и устойчивого развития.
