Каждый день умирают бизнесы, которые много лет развивались офлайн. Это те компании, которые не производят и не продают так нужные сейчас всем туалетную бумагу, гречку, маски для лица и антисептики. Это небольшие булочные, салоны красоты, уютные кафе, турагентства и другие организации, относящиеся к категории малого и среднего бизнеса.
Так, по данным сервиса онлайн-касс «Эвотор», оборот салонов красоты снизился на 90 %, закрылись 89 % заведений. Продажи магазинов обуви снизились на 92 %, одежды — на 94 %. Книжные магазины «просели» на 88 %, а хозтовары — на 58 %. Столовые и пекарни потеряли 62–69 % оборота.
Я помню, что такое «работать в эпоху перемен». Свежи в памяти кризис-2008, кризис-2014. То был неприятный опыт: но благодаря ему мы научились жить в новой реальности и помогли сотням (сотням!) компаний сохранить и приумножить свою прибыль. И сейчас мы снова это сделаем.
Крупный бизнес чувствует себя комфортнее, но даже он ощущает последствия пандемии и экономического кризиса. В такой ситуации есть соблазн полностью свернуть рекламу и перейти в энергосберегающий режим — спрос всё равно падает. Но маркетинг так не работает. В 1923 году аналитики Harvard Business Review рассчитали: в кризис быстрее растут предприятия, которые не останавливают рекламу, а напротив — вкладывают дополнительные средства. В следующие рецессии наблюдение подтверждалось.
С другой стороны, не обращать внимания на перемены и по старинке закидывать деньги в рекламные кабинеты (авось выстрелит) уже нельзя, т. к. потребительное поведение изменилось. Половина аудитории затаривается крупой в «Пятёрочке», вторая половина — наслаждается бесплатной подпиской на Pornhub. Как достучаться до этих людей, где их поймать? Мы знаем ответ.
Чтобы помочь компаниям адаптироваться к новым условиям и отыскать своих клиентов, специалисты Ingate разработали digital-решения для малого, среднего и крупного бизнеса. Они касаются перевода компаний в онлайн: изменения работы сайта, оптимизации рекламных кампаний, выхода на популярные площадки, а также корректировки текущих маркетинговых стратегий для получения максимальной отдачи от рекламы и развития бизнеса.
Экспертный прогноз от Ingate и ГК «Институт тренинга – АРБ Про». Решения для малого и среднего бизнеса
Target Kit: реклама в видеосервисах и соцсетях
В условиях самоизоляции интересы и модель поведения пользователей существенно изменились. Но они по-прежнему сидят в интернете, более того — проводят там гораздо больше времени, чем раньше. Например, на 30 рынках, попавших в исследование Kantar с начала пандемии, время, которое люди проводят в интернете, увеличилось на 70 %. Следовательно, возможностей показать сидящим по домам людям свою рекламу стало больше. Так почему бы этим не воспользоваться?!
Именно поэтому первое решение, которое предлагает Ingate, — таргетированная реклама, адаптированная под интересы и потребности пользователей в самоизоляции. Специалисты подбирают площадки и сервисы с учётом целевой аудитории: YouTube, IVI, OKKO, TikTok, Pornhub, Яндекс.Карты, Яндекс.Навигатор, Twitch, ВКонтакте, Facebook, Instagram, указывают точечные настройки таргетинга, создают объявления и запускают рекламу.
Чтобы от рекламы была максимальная отдача, они постоянно анализируют кампании, эффективность ставок, время показа, а также интересы пользователей и при необходимости оперативно корректируют настройки таргетинга. Всё это обеспечивает постоянный приток целевой аудитории на сайт, которая конвертируется в клиентов.
Подробнее о Target Kit
Bonus Set: антикризисные решения и бонусная программа для бизнеса
В условиях карантина средний и малый бизнес разделился на две части:
- Компании, которые прямо сейчас могут привлекать клиентов. Это интернет-магазины, сервисы доставки и другие организации, которые уже продают через интернет или могут это делать.
- Компании, которые прямо сейчас не могут привлекать клиентов. Это фитнес-центры, услуговые сайты и другие компании, которые заморозили продажи, но хотят оставаться на связи с аудиторией.
Именно поэтому специалисты Ingate разработали пакет продуктовых решений (SEO, SERM, веб-аналитика, Digital Complex, платные каналы) в двух вариациях.
Например, для тех, кто уже продаёт через интернет, услуга поискового продвижения адаптирована под минимально эффективный бюджет — позиции сайта начнут расти со второго месяца работ. Если же продажи заморожены и тебе пришлось оперативно переводить бизнес в онлайн, специалисты Ingate продвинут в топ новое направление бизнеса: от службы доставки до вебинаров. Или, другой вариант: при подключении услуги SERM специалисты могут как сформировать положительную репутацию для нового продукта/услуги или целого бизнеса, так и решать оперативные репутационные вопросы.
При заказе любой антикризисной услуги для среднего и малого бизнеса также доступны бонусы: скидка 15 000 на любые услуги Ingate, бесплатная разработка лендинга под рекламу, бесплатное размещение баннера на порталах SEOnews и «Лайкни», скидка 50 % на любой курс Ingate и Skillbox по интернет-маркетингу, а также другие сюрпризы. Выбирай то, что подходит твоему бизнесу, и привлекай клиентов быстрее.
Подробнее о Bonus Set
Далее на примере кейса расскажем, с какими проблемами бизнес может столкнуться во время кризиса и как их решить.
Кейс №1
Кейс авторитейлера от IngateКлиент — сеть автосалонов, официальный дилер 20 марок автомобилей в России, включая Audi, BMW, Ford, KIA, Renault, Toyota и др.
Проблема на старте: из-за обострения ситуации с коронавирусом клиент сократил 30 % сотрудников, что привело к огромному негативу. Он сам занимался мониторингом HR-репутации компании, однако не успевал отвечать на все отзывы и статьи, да и не знал, на каких площадках они находятся. Негативные статьи разлетелись по сети, и имидж компании как сильного HR-бренда оказался подорван.
Цели и задачи: нивелировать негатив от уволенных сотрудников и улучшить HR-репутацию компании в сети.
Решение: подключили услугу SERM — управление репутацией в поиске
- Провели аудит текущей репутации компании и проанализировали отзывы. Подключили YouScan — сервис для мониторинга упоминаний в сети. За две недели выявили более 4500 негативных отзывов: в основном они были размещены на отзовиках и различных ветках обсуждений, посвященных HR-тематике.
- Разработали план работ по улучшению HR-репутации компании. Проработали топ-20 выдачи, разместили большое количество положительных отзывов от довольных сотрудников на тех площадках, где был негатив, и опубликовали официальные ответы на отрицательные комментарии, что позволило нивелировать негатив.
- Регулярно отслеживали тональность репутации в выдаче.
Еженедельно мониторили площадки с отзывами и ставили новые промежуточные цели (например, обработка негатива на новой площадке в топе),
Результат:
Спустя месяц проведённых работ более 60 % HR-площадок, где ранее были негативные отзывы, изменили тональность на положительную. Также на 0,5 баллов улучшился рейтинг каждой площадки и в 1,5 раза сократилось количество негативных отзывов в топ-20.
Решение для крупного бизнеса
Digital Diagnostics: диагностика digital-стратегий
Первое правило кризиса — больше никаких правил. Если раньше какой-то рекламный инструмент обеспечивал основную долю целевых лидов, сегодня он может попросту не работать. И в этом случае единственно верное решение — проанализировать свою маркетинговую стратегию и при необходимости скорректировать её, чтобы не сливать рекламный бюджет впустую.
Чтобы ты точно понимал, какие рекламные каналы работают, а какие — нет и нужно ли вообще что-то менять, специалисты Ingate проведут бесплатную digital-диагностику твоей маркетинговой стратегии. Они оценят, что изменилось в трафике и конверсии подключённых рекламных инструментов, выявят проблемы, мешающие компании расти в кризис, и подскажут, как их устранить.
Digital-диагностика рекламной стратегии также необходима, если ты переводишь бизнес из офлайна в онлайн или маркетинг в режим in-house, спрос на твои товары/услуги растёт, а эффективность рекламы снижается, падает конверсия из лида в продажу и т. д. Причин может быть миллион. Вопрос в том, чтобы вовремя обнаружить проблему, разобрать свою стратегию на мелкие детали и скорректировать курс дальнейшего развития.
Как проходит диагностика:
- Менеджер договаривается о персональном интервью.
- Эксперт Ingate проводит часовую сессию для диагностики маркетинговой стратегии.
- Клиент узнаёт ключевые проблемы, которые мешают бизнесу развиваться в кризис.
Бесплатная диагностика доступна при годовом маркетинговом бюджете от 8 млн рублей.
Подробнее о Digital Diagnostic
На примере кейсов расскажем, как оперативно скорректировать маркетинговую стратегию и привлечь целевую аудиторию на сайт.
Кейс №2
Кейс Hettich от IngateКлиент — компания Hettich. Это немецкий производитель систем фурнитуры для мебели: кухонь, гостиных, ванных комнат.
Проблема на старте: узкая тематика, где непросто найти целевую аудиторию, которая обеспечивает достаточный объём трафика на сайт и лояльно относится к компании.
Цели и задачи: на фоне ухудшения экономической ситуации держать на прежнем уровне рекламную активность, использовать ослабление конкурентов и выкупить качественную целевую аудиторию по сниженной цене.
Решение:
- Продолжили вести рекламную кампанию во время карантина, не сократили бюджет на RTB.
- Оптимизировали цену за 1000 показов (CPM) за счёт отключения неэффективных таргетингов. Например, оставили показ тем, кто выбирает фурнитуру и мебель для кухни. Тем же, кто платит ипотеку и ищет посудомоечные машины, — отключили, т. к. кликабельность по объявлениям (CTR) была ниже среднего.
- Обновили white-list с учётом изменений на рынке. С помощью систем аналитики оценили качество трафика и отключили рекламу на площадках с показателями ниже среднего.
Результат:
- 10,9 млн — показы (в 3,3 раза больше в марте, чем в феврале);
- 3,3 млн — охват (в 2,6 раз больше в марте, чем в феврале);
- 0,14 — показатель кликабельности (на 16 % больше в марте, чем в феврале);
- 15 290 — переходы на сайт (в 3,4 раза больше в марте, чем в феврале);
- 42,8 % — показатель отказов (на 8 % меньше в марте, чем в феврале);
- 45 сек — среднее время на сайте (на 10 % больше в марте, чем в феврале).
Таким образом, благодаря комплексу «антикризисных» мер перевыполнили KPI в 3 раза.
Кейс №3
Кейс производителя препаратов для животных от IngateКлиент — крупнейший разработчик и производитель лекарственных препаратов и косметических средств для домашних и сельскохозяйственных животных.
Проблема на старте: низкая известность ряда препаратов среди населения, барьеры в виде недостаточного количества знаний о ветеринарных препаратах в принципе, их дозировке и применении для лечения животных.
Цели и задачи: увеличить популярность препаратов компании за счет охвата целевой аудитории, в качестве KPI выбран объем органического трафика на сайт.
Решение:
- Запустили медийную рекламу для сезонных препаратов, один из которых — препарат от клещей.
- Приоритезировали проработку коммерческих запросов и запросов с названиями препаратов в рамках канала SEO.
- Разместили в социальных сетях серию постов, посвященных пандемии, а также сезонным заболеваниям животных.
- Доработали коммерческие блоки на страницах препаратов: добавили блок «Где купить» со ссылками на дилеров в разных регионах.
- Написали и оптимизировали под целевые запросы ряд статей, посвященных пандемии, а также сезонным заболеваниям животных и их лечению. Например, рассказали, почему домашние животные не могут быть переносчиками коронавируса.
- Подключили систему push-рассылок для возврата пользователей на сайт.
Результат:
- 738 243 переходов на сайт за первый квартал 2020;
- 240 736 переходов на сайт из поиска за март;
- 347 % рост органического трафика за первый квартал 2020 (по сравнению с аналогичным периодом 2019 года);
- 363 % рост органического трафика за март 2020 (по сравнению с аналогичным периодом 2019 года);
- 128 % увеличение спроса по целевой группе препаратов.
Таким образом, успешно продвигаться, взаимодействовать с аудиторией и привлекать потенциальных клиентов можно практически в любой ситуации. Всё зависит от того, какую стратегию ты выберешь в текущих условиях, правильно ли подберёшь рекламные каналы и насколько оперативно сможешь адаптировать бизнес.
Подробнее о каждой услуге ты можешь прочитать на сайте Ingate в разделе «Антикризисный маркетинг».
