Фрагмент из нашей новой книги «Email-маркетинг для бизнеса: от идеи до продаж». Она уже доступна в электронном виде (формат pdf). Скачивайте бесплатно! А если хотите первым узнавать о выходе новых книг, подписывайтесь на нашу рассылку!
Для эффективного продвижения с помощью email-маркетинга используются четыре основных типа рассылок: продающие, контентные, реактивационные, триггерные. Рассмотрим каждый из них подробнее.
1. Продающие (акционные) рассылки
Это один из самых популярных и эффективных типов рассылок. К нему относятся письма, информирующие, например, о распродаже товаров, скидках, появлении нового продукта, проведении акции и т. д. В данном случае вы работаете с аудиторией, которая максимально лояльна к вам. Основная задача — коммуникация с клиентом и увеличение количества совершённых им целевых действий.
Продающие рассылки подходят любому типу бизнеса, будь то интернет-магазин, производитель программного обеспечения или завод по изготовлению кирпича. В зависимости от маркетинговой активности рассылки могут быть регулярными или разовыми. Например, они могут строиться по следующей схеме:
Примеры продающих рассылок:
2. Контентные рассылки
Контентные рассылки не привязаны к конкретным действиям, а являются частью стратегии по коммуникации с пользователями. Это может быть письмо с подарком, дайджест мероприятий или новостей за месяц, подборка популярных или интересных статей и книг. Для контентных рассылок характерно некоммерческое содержание. Их задача — на регулярной основе рассказывать пользователям о том, что может быть им интересно.
В основном данный вид рассылок подходит для информационных ресурсов, рекламных агентств, форумов. Но, например, в ecommerce-тематике их можно интегрировать в продающие письма и получать хороший отклик от аудитории, так как с помощью таких рассылок вы сможете не только продавать товар, но и делиться полезным контентом.
Контентные рассылки могут строиться по следующей схеме:
Примеры контентных рассылок:
3. Реактивационные рассылки
Это письма, направленные на возобновление или прекращение (если человек никак не отреагировал на рассылку) взаимодействия с подписчиком.
Выделить определённую тематику достаточно сложно. Дело в том, что всегда есть аудитория, внимание которой нужно возвращать. Отдельно стоит отметить охватные стратегии брендов, в которых как раз используются реактивационные рассылки для привлечения внимания как можно большего числа людей.
Реактивационные рассылки обычно отправляются в двух случаях:
1. Чтобы вернуть внимание подписчиков, например, во время акций, активностей, которые ограничены по времени.
Это позволяет поддерживать активность аудитории на протяжении всего периода коммуникации. Например, на первом этапе вы привели пользователя на лендинг, где он оставил контактные данные, и через 2 недели, на втором этапе акции, реактивировали его.
2. Чтобы понять необходимость дальнейшего взаимодействия с пользователями, которые в течение длительного времени не коммуницировали с компанией, например, ничего не покупали и не открывали письма.
Такие письма отправляются, чтобы определить, стоит ли «возвращать в строй» неактивных подписчиков или лучше исключить их из базы и больше не тратить на них время, так как это попросту не целевая аудитория.
Для реактивации пользователей можно использовать разные инфоповоды:
Вот примеры реактивационных рассылок:
4. Триггерные рассылки
Триггерные рассылки отправляются автоматически на основании определённых условий — так называемых триггеров. Триггером может послужить практически любое событие или действие пользователя. Например, прошло 42 часа с момента попадания пользователя в базу, наступил день рождения подписчика, человек добавил в корзину товар на определённую сумму, но так и не купил его и т. д.
Рассмотрим подробнее варианты отправки триггерных писем:
Примеры приветственных писем:
Пример письма, стимулирующего повторную покупку:
Примеры писем, напоминающих о товарах, оставленных в корзине:
Примеры писем-запросов на отзыв:
Примеры поздравительных писем ко дню рождения:
Как вы уже поняли, контент для таких рассылок будет различаться, так как зависит от триггера, задействованного при отправке.
Рассмотрим два примера:
1. Клиент купил надувную лодку. В письме можно предложить пользователю ознакомиться с аксессуарами для лодки, а также премиальными клиентскими программами, которые действуют в компании. Цель письма — поблагодарить клиента за покупку, а также продать дополнительные товары.
2. Пользователь просматривал определённые товары, но ничего не купил. Можно показать ему эти товары еще раз или познакомить с продукцией аналогичной тематики. Цель — находиться в поле зрения пользователя, стимулировать к совершению покупки.
Триггерные рассылки отлично работают в рамках ecommerce-проектов, продающих/услуговых сайтов, так как содержат набор действий на пути к финальной цели и дополнительные варианты действий на сайте, которые могут послужить основой для настройки триггеров.
К триггерным письмам также относятся транзакционные, так как автоматически отправляются на основе определённых условий. Это уникальные письма с точки зрения правил: они не попадают под действие закона о рекламе, так как не содержат призыва что-либо купить, а лишь информируют клиента: «Ваш заказ получен», «Оплата прошла», «Платёж совершён» и т. д. Это значит, что компания может посылать их даже тем пользователям, которые не давали согласия на коммерческие рассылки.
Такие письма имеют несколько иные заголовки, и к ним лояльнее относятся почтовые службы, реже отправляя в спам. Главное — удержаться от соблазна разместить в таком письме какой-нибудь продающий баннер, тут же превращающий его в рекламную рассылку. Тогда на письмо может пожаловаться тот, кто не подписывался на получение рекламы.
Впрочем, отсутствие рекламы и призывов что-либо купить существенно снижает интерес маркетологов к этому виду писем. «Если в них нельзя ничего продать, то зачем они нужны», — полагают многие и отдают формирование и отправку транзакционных сообщений IT-отделу. В итоге клиент получает безликие простые сообщения.
Однако, по данным внутреннего исследования Sendsay, такие письма открывают и читают более 70 % получателей, что гораздо выше, чем у любого другого вида рассылок. Их читают даже те, кто не подписан на другие сообщения. Это значит, что не стоит упускать уникальную возможность пообщаться с клиентами, даже если нельзя напрямую им что-то предлагать. При правильном подходе такие письма могут существенно увеличить число продаж.
Рассмотрим несколько приёмов.
1. Создание интересного контента и добавление кнопок расшаривания в соцсетях
Все профессиональные платформы для рассылок умеют встраивать в письма кнопки расшаривания в соцсетях. Если есть веб-версия письма, им можно поделится в Facebook, ВКонтакте и на других площадках так же, как и обычным текстом в сети.
Это значит, что если вместо ожидаемого «Спасибо за заказ» отправить клиенту что-то креативное, т. е. то, чем он с большей вероятностью захочет поделиться с друзьями, можно получить достаточно большой охват новой аудитории из соцсетей.
Вот пример одного транзакционного сообщения, которое просто информирует о том, что заказ отправлен клиенту. Это письмо суммарно получило 20 000 репостов в Facebook и привело в компанию больше клиентов, чем все их рекламные кампании вместе взятые.
*Перевод с английского языка
2. Использование реферального маркетинга
По своей сути реферальный маркетинг близок к понятию сарафанного радио, когда клиенты дают рекомендации и оставляют отзывы о товарах и услугах, которыми они воспользовались.
Сообщение, что клиент может предоставить скидку на продукцию компании своим друзьям и получить с этого какой-то бонус, не призывает напрямую что-либо купить и поэтому допускается в транзакционных письмах.
Вот пример такого сообщения от компании Airbnb, в котором она говорит, где и как получить ключи от арендованного жилья.
*Перевод с английского языка
3. Создание контента, позволяющего вернуть клиента на сайт
Подходит тем, кто предоставляет онлайн-услуги, особенно если какие-то из них имеют бесплатный пробный период или предлагаются по подписке. Если отправлять клиентам описание возможностей того, что они уже приобрели (на что подписались), или инструкции по дальнейшим шагам в сервисе (не настаивая на покупке чего-либо), то такие возвращающие письма вполне укладываются в жёсткие рамки транзакционных сообщений и могут отправляться даже тем, кто не подписан на «продающие» рассылки.
*Перевод с английского языка
Несмотря на то, что в сервисных письмах нельзя напрямую продавать, при грамотном подходе вы можете существенно повысить лояльность пользователей. В результате вероятность того, что они что-нибудь купят у вас, а потом вернутся снова, увеличивается в разы. Поэтому не упускайте возможность лишний раз заинтересовать подписчиков и пообщаться с ними.
Правильно настроенные триггерные письма не попадают в спам и имеют очень высокий процент открываемости. Как понять, какие триггеры и в каких ситуациях использовать? Узнаете из книги «Email-маркетинг для бизнеса: от идеи до продаж».Также в книге расскажем, что email-рассылки дают бизнесу, какую роль играют в маркетинговых стратегиях, как собрать базу адресов для рассылки, сегментировать аудиторию, оценить эффективность писем и др.