Как продавать товары на маркетплейсах: самое вкусное из вебинара Ingate

Что такое маркетплейсы

Маркетплейс — платформа, которая помогает встретиться производителям и продавцам. Покупателям выгодно покупать на маркетплейсах, потому что они могут выбрать из сотен вариантов. Продавцы получают доступ к огромному пласту аудитории, а маркетплейс зарабатывает на комиссии и рекламе. Все счастливы.

В чем еще преимущества маркетплейса? Он снимает с плеч предпринимателя сразу несколько глобальных задач.

Представим ситуацию: девушка шьет одежду для осенних прогулок. У нее есть свой цех, который производит несколько десятков плащей в месяц. Чтобы выйти на покупателя, ей нужно решить большое количество задач. Разработать лендинг или интернет-магазин, придумать и заполнить карточки товаров, подключить платежную систему и организовать доставку. Для реализации всех этих задач придется либо нанимать команду, либо самой учиться веб-разработке и договариваться с транспортными компаниями.

Ingate — 20 лет! Узнай, как получить скидку 20 % на услугу

Digital Complex

Маркетплейс решает большинство проблем. Не надо делать сайт, думать о логистике — Ozon или Wildberries разместят товар и отвезут его покупателю в любой уголок России. Немаловажно, что площадки обладают уникальными знаниями об аудитории и готовы ими делиться. И продавец волен использовать и анализировать информацию, чтобы продавать больше.

Подготовка к размещению

У каждого маркетплейса есть правила приема товаров. Детали отличаются, но общий принцип работ и roadmap универсальны. Для начала ответь на несколько простых вопросов:

• Где будешь хранить товар: на своем складе или на складе маркетплейса?
• В какие точки станешь доставлять: в свой регион или по всей России?
• Как планируешь рассчитываться с площадкой?

Ответы помогут определиться с выбором площадки и посчитать расходы. Но прежде чем приступать к оформлению «отношений» с маркетплейсом, открой правила и посмотри на требования к размещению товаров.

Надо знать:

• какие товары нельзя добавить;
• какие товары можно добавить с ограничениями;
• какие документы необходимо предоставить.

Популярные схемы работы

Схема работы с маркетплейсом повлияет на процесс доставки товара. Разберем базовые модели на примере Ozon, остальные работают приблизительно так же.

FBO (fulfillment by Ozon). Из названия уже понятно, что ты будешь размещать и доставлять свои товары со склада маркетплейса. Продавец отгружает нужное количество товара на площадку маркетплейса. Когда приходит заказ, сотрудники Ozon собирают товар и передают службе доставки. Это достаточно удобная схема работы для начинающих продавцов без собственного склада.

Размещение товаров на складе Озон

Схема Fulfillment by Ozon

FBS (fulfillment by seller) — схема работы, когда товары хранятся на складе продавца и отгружаются курьеру Ozon после заказа. Это удобная модель для производителей с большим ассортиментом и возможностями по хранению продукции. Например, когда ты доставляешь товар по всей России или хранишь сложную технику и опасаешься за ее сохранность.

Размещение товаров на складе продавца

Схема Fulfillment by Seller

Использовать одновременно две схемы можно, но тогда товары будут продавать независимо друг от друга, по разным идентификаторам.

Оформление товара на маркетплейсе

Следующий ход — загрузка товара в магазин. По каждой позиции заполняется стандартный набор определенных характеристик: название, бренд, категории, штрихкод, артикул, цена.

• таблица Excel;
• через интерфейс маркетплейса;
• посредством фида — файла в определенном формате.

В карточке очень важен внешний вид. Качественные изображения существенно повышают вероятность покупки. Возьми за образец товары на топовых позициях в твоей категории и посмотри, как работают конкуренты.

Пример заполнения карточки

Карточка товара на Wildberries

Текст, фото и хорошие отзывы — залог успешных продаж

Текст описания должен содержать ключевые факты о товаре, а не воду. Часто в карточке мы видим банальные и общие фразы о продукте. Будь бодрее! Если пишешь о кроссовках, расскажи не об «актуальной обуви для этого сезона», а про удобство бега или ходьбы, амортизирующей подошве или мягкой стельке. Если не сумеешь сам, обратись к копирайтеру.

Реклама на маркетплейсах

Мы не продаем товары в вакууме, а находимся среди конкурентов. Всегда смотри на соседей в категории, их карточки, цены и думай о своем УТП. Если у тебя небольшой магазин или редкий крафтовый товар, ты вряд ли сможешь конкурировать с крупными брендами, которые также представлены в выдаче. Говори о своих преимуществах и сильных сторонах.

Важно понимать, что маркетплейс работает как обычный интернет-магазин. Только там нет счетчиков метрики, поэтому собирать статистику несколько сложнее. Но рекламные инструменты остаются такими же. Какими способами можно продвигать товар на маркетплейсах:

• баннерная реклама, рассылки по базе маркетплейса, публикации в группах и сообществах;
• коллаборации с блогерами: подборки/обзоры, конкурсы и спецпроекты;
• привычные рекламные каналы: таргетированная и контекстная реклама.

Баннерное размещение на главных странице маркетплейса и в категориях стоит дорого и больше подходит крупным игроками с большим бюджетом. Решил попробовать этот способ? Экономь деньги: начни с тестов, потом посчитай ROMI и сделай выводы.

Баннеры на главной странице

Баннеры на Ozon и WildBerries

Примеры рекламных баннеров на Wildberries и Ozon

Важно помнить, что большинство медийных форматов (включая баннеры и спецпроекты) направлены на узнаваемость бренда, они влияют на продажи опосредованно и чаще всего спустя какое-то время. И не надо верить в волшебные таблетки — скорее всего, ты не станешь известнее Adidas или Coca Cola.

Органическая оптимизация карточек

Глядя на продажи товаров в схожих тематиках, невольно задаешься вопросом: почему одни компании более успешны, чем конкуренты? Все дело в позициях. Покупатель чаще выбирает товар с первой страницы. Чем выше находится товар в различных вариантах поиска, тем больше продаж ты получаешь. Объясняется если пользователь выбирает продукты питания, он точно не будет смотреть 4 страницы макарон.

Первая страница маркетплейса

Рисунок4.png

50% пользователей ищут товары в поиске маркетплейсов. Большинство находит товар на первой странице выдачи

На позиции влияют видимость товара в категориях, представленность продукции, наполнение карточки товаров, и конкуренция. Маркетплейсы оценивают компании в том числе по удобству для покупателя: если у тебя на складе осталась последняя партия, компанию не покажут в топе.

Факторы, влияющие на органическую выдачу

Снимок2.JPG

Следующий важный блок — отзывы. По статистике AliExpress, 9 из 10 покупателей на онлайн-площадках учитывают чужое мнение перед покупкой. Пользуйся этим, если хочешь продавать много. И если отзыв состоит не из «класс, рекомендую», а имеет фото и развернутое описание — это явное преимущество для твоего магазина.

Чем еще хороши отзывы:

• товары с отзывами проще найти;
• товары с отзывами привлекают внимание;
• покупатели добавляют в корзину товары с отзывами на 30 % чаще, чем товары без отзывов;
• отзывы с фотографиями помогают оценить товар и быстрее определиться с выбором.

Отзывы в интернете — это хорошо, но самый сок — когда комментарии есть в карточке товара. Маркетплейсы постоянно придумывают разные уловки, чтобы выбить из покупателя хотя бы пару слов. Например, в Ozon есть программа «Баллы за отзывы» — рассказывай о ней клиентам, чтобы получить заветный комментарий.

Как отвечать на отзывы — тема отдельного материала. Если вкратце, реагируй на все отзывы: как хвалебные, так и негативные. Каждый хоть раз в жизни попадал в ситуацию, когда его товар потеряли или разбили. Кажется, что это вина площадки и можно уйти из диалога по-английски. Но это чревато негативом, так что объясняй ситуацию — это все-таки твой клиент, а не маркетплейса.

Топ причин, почему товары на маркетплейсах не продаются

На основе данных из открытых источников и нашего опыта мы составили топ ошибок, которые влияют на продажи.

Нет отзывов. 82 % пользователей выбирают товары с высоким рейтингом и положительными отзывами. Но даже если у тебя средний рейтинг и три звезды из пяти, это лучше, чем полное отсутствие репутации. Мотивируй пользователей оставлять отзывы и борись за рейтинг.

Товаров нет в топ-30. Мы уже говорили об этом выше, потому держи цифры: 80 % покупателей выбирают товары из топ-30 выдачи по категориям и не будут искать твой товар на пятой странице.

Товары не в тренде. 76 % посетителей маркетплейсов покупают трендовые товары. Если ты решил продавать коллекцию трехлетней давности, ни один маркетолог не поможет добиться взрывного спроса на продукт. Вспомни, что стало со спиннерами.

Недостоверная информация в карточке. 45 % потенциальных клиентов отказываются от выкупа из-за некорректных данных о товаре. Следи за соответствием цвета, формы, комплектации реальным характеристикам. Если даже чудом ты продашь не тот товар — получишь возврат и волну негатива, на которую придется отвечать.