1. «Меня зовут…»
Как правило, имена в письмах люди запоминают хуже всего, так как они им попросту не интересны. Поэтому, если начнёте письмо с фразы «Меня зовут так-то», получатели мгновенно перенесутся в сонное царство.
К тому же, если человек захочет узнать ваше имя, он всегда сможет его посмотреть в поле «От кого» или в подписи письма.
Вывод: если вдруг уже написали такое предложение, просто удалите его. Получатель скажет вам спасибо, если сразу перейдёте к делу.
2. «Я работаю в…»
Начинать письмо с фразы «Я работаю там-то и там-то» ещё хуже, чем «Здравствуйте, меня зовут…». И не только потому, что это скучно и неоригинально. Это выглядит, как попытка вложить в голову получателя мысль «Я пытаюсь тебе что-то продать!!!».
Эту фразу можно использовать в двух случаях:
- если компания, в которой вы работаете, действительно известная;
- если вы или ваш коллега ранее уже общались с человеком, тогда такая деталь, как название компании, поможет ему вас вспомнить.
Вот пример:
«Привет, Рендел!
Дейл Хардинг посоветовал связаться с тобой. Я работаю с Дейлом в команде по разработке и продаже новых продуктов HubSpot. Поэтому и обращаюсь к тебе.
Дейл говорил, что ты набрал себе в команду новых сотрудников, и я подумал, что наша CRM тебе очень подойдёт. Она абсолютно бесплатная, и ей легко пользоваться.
Как у тебя происходит адаптация новых сотрудников, если их приходит сразу много? Могу поделиться парочкой советов.
С наилучшими пожеланиями, Билли».
Второй вариант — заменить местоимение «мы» в письме на название компании. Например: «За последний год партнерами Hubspot стали…»
3. «А вы знали…?»
Чтобы придать письму важность, некоторые добавляют в начале риторический вопрос. Например: «А вы знали, что у большинства работников в США в среднем 199 неоткрытых писем в почтовом ящике?» (Да, это реальная статистика).
Плохие новости для тех, кто действительно думает, что после прочтения этой строчки получатель подумает: «Нет, я этого не знал. Пожалуй, брошу всё и буду работать с этим менеджером!» Стандартная реакция в большинстве случаев ближе к такой: «Блин, если мне понадобится что-то купить, я посмотрю рекламу. Удалить».
Конечно, вы можете добавить интригующую статистику. Но в этом случае просто убедитесь, что она действительно будет интересна клиенту и органично впишется в письмо. Например:
- «Маркетологи, такие же, как и вы, постоянно работают над увеличением процента открытых писем. Несмотря на это, их число только уменьшается. Сегодня количество неоткрытых писем у одного пользователя в среднем на 300 % больше, чем 4 года назад».
- «В прошлом году я помог двум автосервисам увеличить процент открытых писем в среднем на 20 %».
4. «Поздравляем с…»
Любое событие — отличный повод связаться с человеком под предлогом поздравить его, а заодно и сделать интересное предложение. Однако, по словам генерального директора аналитической компании CB Insights Ананда Санвала, начинать письмо со стандартных поздравлений — большая ошибка.
Например, вместо фразы «Поздравляем с получением финансирования» лучше написать: «Только что прочитал, что вы получили 1,5 млн долларов на первом этапе финансирования от Harold & Bloom Investments — мои поздравления! Ваши планы по развитию впечатляют, особенно выход на рынок Среднего Запада».
В чём плюс такого построения фразы? Это даёт вам прекрасную возможность плавно перейти к следующей строчке:
«Обычно, когда компании осваивают новые территории, им нужно как можно быстрее встать на ноги...»
5. «Я подумал…»
Вашим близким и друзьям может быть интересно, о чём вы подумали, а вашим предполагаемым покупателям? Абсолютно нет. Поэтому, вместо того, чтобы начинать письмо с этой фразы и потом как бы невзначай переходить к своим корыстным целям, просто поменяйте их местами.
Неправильно: «Я на днях задумался о вашей покупке» в Darby Apparel и …»
Правильно: «Ваша пятничная покупка в Darby Apparel заставила меня задуматься…»
Второй вариант кажется менее корыстным, потому что он начинается с обращения к покупателю (Ваша…), а не к вам (Я…).
Вот ещё один пример:
Неправильно: «Я, как и вы, состою в группе Dallas Entrepreneurs на LinkedIn и видел ваш пост про Google AdWords.
Правильно: «На прошлой неделе вы опубликовали прекрасный пост про Google AdWords в группе Dallas Entrepreneurs на LinkedIn…».
Вывод: ни одно письмо не должно начинаться с упоминания себя любимого: продающие письма должны быть о покупателе. Поэтому если вы узнали себя в этом примере, используйте трюк с переворотом фразы.
6. «Надеюсь, у вас всё хорошо…»
На первый взгляд в этой строчке нет ничего ужасного: кто обидится на проявление заботы? Но в продажах проявление сентиментальности — дохлый номер. Ваш потенциальный покупатель, скорее всего, даже не дочитает фразу до конца. А значит, он не дочитает и до вашего предложения или вопроса, которые относятся к делу.
Чтобы привлечь внимание покупателя, сразу переходите к основной мысли. Если вам очень хочется рискнуть, попробуйте начать вот так: «Я беспокоюсь о [способности вашей компании делать X, стратегии для Y, реакции на Z]».
Если дела у них действительно идут не очень хорошо, вы можете быть полезны.
7. «А вы нашли, что искали?»
Торговые представители иногда используют эту фразу, чтобы наладить контакт с клиентами, которые зашли на страницу сайта, что-то скачали, посмотрели видео и пр.
Плюс этой формулировки в том, что она пишется в определённый момент. Но стоит понимать, что она уместна только тогда, когда употреблена вовремя. Вы можете написать её покупателю, если уверены, что именно сейчас он хочет, чтобы с ним связались.
Минус такой фразы — её непонятность и неопределённость.
Вывод: добавьте определённости, чтобы ваш покупатель точно знал, о чём речь, например, о возможностях или проблемных точках. Чем детальнее вопрос, тем проще перейти к продуктивному разговору.
Вот несколько примеров:
- «В нашем прайсе представлена вся необходимая вам информация?»
- «Вы готовы запустить рекламную кампанию в Facebook после просмотра нашего обучающего видео?»
- «У вас есть вопросы по обратной связи от нашего специалиста?»
Произвести хорошее первое впечатление нелегко. Используйте эти простые советы при написании писем с персональным предложением, и ваши шансы на заключение сделки увеличатся.
*За основу мы взяли статью «».
