Убийственные ошибки при запуске и продвижении стартапа

Летом 2019 года мы совершили сразу три ошибки: разделили свой бренд на две части, неправильно оценили объём рынка, в котором хотели развиваться, и выбрали неподходящий канал продвижения для новой ассортиментной линейки.

Мы сделали ставку на шоколадные наборы с логотипом. На сайте с корпоративными подарками они не пользовались достаточным спросом, поэтому было решено расширить ассортимент, сделать отдельный ресурс, а в качестве канала продвижения выбрать контекстную рекламу.

В итоге мы потратили большое количество времени на подготовку и запуск проекта, слили бюджет на рекламную кампанию, а заказов так и не прибавлялось. Проанализировав ситуацию, мы выяснили, что те продукты, на которые мы сделали ставку, попросту никто не ищет. По всем запросам, которые удалось собрать, покупатель желает видеть стандартные переупакованные шоколадные плитки. Без изысков и подешевле. А у нас такие практически не представлены.

В то же время на нашем основном сайте заказы на плитки и наборы продолжали поступать. Их было по-прежнему немного, особенно с учётом того, что почти всю ассортиментную группу мы оттуда убрали. Мы подключили SEO по низкочастотным запросам и запросам в тематике «Подарки». При этом и себе, и клиентам мы создали проблему: пользоваться двумя сайтами вместо одного очень неудобно.

Как часто случается, полученный негативный опыт позволил всё переиграть заново и прийти к важным решениям. Новый экспериментальный сайт планируем закрыть, а на основном создаём новую структуру, которая объединит все существующие товарные группы. Уже разработали и готовим к выпуску недостающую линейку бюджетных шоколадок с логотипом. Из каналов продвижения сосредоточились на SEO, которое действительно приносит нам большую часть продаж.

Первое столкновение с реальностью произошло, когда он начал задавать вопросы (кто ваша целевая аудитория, чем вы отличаетесь от конкурентов, какой контент и где брать) и попросил заполнить бриф. Для нас это было неожиданностью: мы свято верили, что кто кто, а маркетолог сам это знает и должен всё сделать. Это мы ему и транслировали. Человек взял деньги, промолчал и ушёл пилить сайт. В итоге получилась редкостная чушь. Пришлось потом самим всё переделывать, но зато мы получили опыт....

Потом, когда деньги стали заканчиваться, развалилась команда, все перестали поддерживать друг друга. Основная ошибка в том, что у нас были одинаковые компетенции и мы не дополняли, а, скорее, мешали друг другу. Потом поняли, что ошиблись с продуктом: рынок маленький, денег не заработать без кардинального изменения бизнес-модели. Но к тому моменту деньги уже кончились. Партнёр ушёл. В том виде проекта, в котором он был изначально, уже не существовало. Позже я сама поменяла продукт, изменила целевую аудиторию и научилась привлекать лиды так, чтобы сходилась экономика. На это ушло почти 10 месяцев. Прошло 2 года, и сейчас я сама работаю со стартап-проектами, чтобы команды не делали таких же типовых ошибок и быстрее выводили на рынок хорошие продукты.

Плюс мы просили наших клиентов оставлять отзывы и благодаря подходу «пишите про нас честно» отшлифовали продукт. И казалось бы, win-win, но тут мы решили увеличить охват и разместиться у макроблогера. Сразу скажу, что блогер честно отработал свой многотысячный гонорар. Но ни он, ни мы не учли, что момент был вообще не тот.

Вскрылся очередной финансовый фрод «Кэшбери», который усилил недоверие клиентов по отношению ко всем новым финансовым инструментам. И подписчики блогера сполна отыгрались и на нас, и на блогере в комментариях. Поэтому рекомендую тщательно выбирать момент для масштабирования, особенно в такой стрессоёмкой отрасли, как финансы. К счастью, этот тест мы пережили и продолжаем развивать канал «Блогеры и ЛОМы», потому что он обеспечивает конверсию в инвесторов: те, кто посмотрел/почитал про нас у блогеров, в 30–35 % случаев регистрируются на платформе как инвесторы.

Успех Digital Complex в том, что в таком позиционировании — это уникальная услуга для рынка. В интернет-маркетинге никто ничего не обещает, такая уж сфера деятельности. Мы объединили в одной услуге каналы лидогенерации и скорость принятия решений. Даём прогноз в лидах на старте и фиксируем его в договоре. Если какой-то инструмент, Яндекс.Директ или таргетированная реклама, не сработает, поднажмём на другой и выполним прогноз без увеличения бюджета.

Первые клиенты — как первые дети, для них важно сформировать ожидания на старте: не дать слишком мало или слишком много, иначе будет беда. Так случилось с одной компанией по продаже косметики. В первый месяц мы привели с сайта 300 заявок и звонков вместо обещанных 35, и это было ошибкой. Клиент не знал, что с ними делать. Менеджеры по продажам не справлялись, пропускали звонки, отвечали на заявки через неделю. В августе мы снизили планку до 120 лидов, но и это не помогло. В итоге клиент ушёл от нас, взял паузу, чтобы разобраться с проблемами в компании и масштабировать отдел продаж.

Главный совет бизнесу: не бояться давать клиенту что-то сырое и несовершенное. Когда человеку нужно средство передвижения, не нужно предлагать люксовую комплектацию авто. Собери базовую, а потом думай о лошадях под капотом и хромированных накладках. Главное — решить проблему клиента, а красивые отчёты, вышколенный аккаунт-менеджер — приятные дополнения, которые реализуются в процессе работы.