Что такое маркетплейсы
Маркетплейс — платформа, которая помогает встретиться производителям и продавцам. Покупателям выгодно покупать на маркетплейсах, потому что они могут выбрать из сотен вариантов. Продавцы получают доступ к огромному пласту аудитории, а маркетплейс зарабатывает на комиссии и рекламе. Все счастливы.
В чем еще преимущества маркетплейса? Он снимает с плеч предпринимателя сразу несколько глобальных задач.
Представим ситуацию: девушка шьет одежду для осенних прогулок. У нее есть свой цех, который производит несколько десятков плащей в месяц. Чтобы выйти на покупателя, ей нужно решить большое количество задач. Разработать лендинг или интернет-магазин, придумать и заполнить карточки товаров, подключить платежную систему и организовать доставку. Для реализации всех этих задач придется либо нанимать команду, либо самой учиться веб-разработке и договариваться с транспортными компаниями.
Маркетплейс решает большинство проблем. Не надо делать сайт, думать о логистике — Ozon или Wildberries разместят товар и отвезут его покупателю в любой уголок России. Немаловажно, что площадки обладают уникальными знаниями об аудитории и готовы ими делиться. И продавец волен использовать и анализировать информацию, чтобы продавать больше.
Как выбрать маркетплейс
При выборе маркетплейса для торговли важно учитывать несколько ключевых факторов, которые могут существенно повлиять на ваш бизнес:- Размер комиссии: комиссия площадки прямо влияет на вашу прибыль. Обратите внимание на ее размер и структуру в различных категориях товаров.
- Частота выплат: узнайте, как часто маркетплейс перечисляет деньги за заказы. Это важно для планирования финансов и обеспечения ликвидности.
- Условия поставки: если вы используете схему FBO, важно понимать требования к поставкам. Убедитесь, что вы можете выполнить их без проблем.
- Условия вывоза: при необходимости забрать товар со склада маркетплейса уточните процедуру и сроки.
- Требования к продавцу: позаботьтесь о регистрации торговой марки и других необходимых документах заранее, чтобы избежать отказа в размещении товара.
- Регулирование цен: некоторые площадки следят за ценами на конкурентных площадках и могут блокировать ваш товар, если он дороже. Понимайте это и адаптируйте ценообразование.
- Особенности документооборота: учитывайте требования к документообороту площадки. Некоторые могут требовать электронный документооборот (ЭДО), что нужно учесть заранее.
- Выгрузка на платформу и модерация: подготовьте свои товары к выгрузке, учитывая требования и правила маркетплейса, чтобы избежать отказа при модерации.
Подготовка к размещению
У каждого маркетплейса есть правила приема товаров. Детали отличаются, но общий принцип работ и roadmap универсальны. Для начала ответь на несколько простых вопросов:
- Где будешь хранить товар: на своем складе или на складе маркетплейса?
- В какие точки станешь доставлять: в свой регион или по всей России?
- Как планируешь рассчитываться с площадкой?
Ответы помогут определиться с выбором площадки и посчитать расходы. Но прежде чем приступать к оформлению «отношений» с маркетплейсом, открой правила и посмотри на требования к размещению товаров.
Надо знать:
- какие товары нельзя добавить;
- какие товары можно добавить с ограничениями;
- какие документы необходимо предоставить.
Популярные схемы работы
Схема работы с маркетплейсом повлияет на процесс доставки товара. Разберем базовые модели на примере Ozon, остальные работают приблизительно так же.
FBO (fulfillment by Ozon). Из названия уже понятно, что ты будешь размещать и доставлять свои товары со склада маркетплейса. Продавец отгружает нужное количество товара на площадку маркетплейса. Когда приходит заказ, сотрудники Ozon собирают товар и передают службе доставки. Это достаточно удобная схема работы для начинающих продавцов без собственного склада.
FBS (fulfillment by seller) — схема работы, когда товары хранятся на складе продавца и отгружаются курьеру Ozon после заказа. Это удобная модель для производителей с большим ассортиментом и возможностями по хранению продукции. Например, когда ты доставляешь товар по всей России или хранишь сложную технику и опасаешься за ее сохранность.
Использовать одновременно две схемы можно, но тогда товары будут продавать независимо друг от друга, по разным идентификаторам.
Оформление товара на маркетплейсе
Следующий ход — загрузка товара в магазин. По каждой позиции заполняется стандартный набор определенных характеристик: название, бренд, категории, штрихкод, артикул, цена.
Список товаров предоставляется следующими способами:- таблица Excel;
- через интерфейс маркетплейса;
- посредством фида — файла в определенном формате.
В карточке очень важен внешний вид. Качественные изображения существенно повышают вероятность покупки. Возьми за образец товары на топовых позициях в твоей категории и посмотри, как работают конкуренты.
Текст, фото и хорошие отзывы — залог успешных продаж
Текст описания должен содержать ключевые факты о товаре, а не воду. Часто в карточке мы видим банальные и общие фразы о продукте. Будь бодрее! Если пишешь о кроссовках, расскажи не об «актуальной обуви для этого сезона», а про удобство бега или ходьбы, амортизирующей подошве или мягкой стельке. Если не сумеешь сам, обратись к копирайтеру.
Реклама на маркетплейсах
Мы не продаем товары в вакууме, а находимся среди конкурентов. Всегда смотри на соседей в категории, их карточки, цены и думай о своем УТП. Если у тебя небольшой магазин или редкий крафтовый товар, ты вряд ли сможешь конкурировать с крупными брендами, которые также представлены в выдаче. Говори о своих преимуществах и сильных сторонах.
Важно понимать, что маркетплейс работает как обычный интернет-магазин. Только там нет счетчиков метрики, поэтому собирать статистику несколько сложнее. Но рекламные инструменты остаются такими же. Какими способами можно продвигать товар на маркетплейсах:
- баннерная реклама, рассылки по базе маркетплейса, публикации в группах и сообществах;
- коллаборации с блогерами: подборки/обзоры, конкурсы и спецпроекты;
- привычные рекламные каналы: таргетированная и контекстная реклама.
Баннерное размещение на главных странице маркетплейса и в категориях стоит дорого и больше подходит крупным игроками с большим бюджетом. Решил попробовать этот способ? Экономь деньги: начни с тестов, потом посчитай ROMI и сделай выводы.
Примеры рекламных баннеров на Wildberries и Ozon
Важно помнить, что большинство медийных форматов (включая баннеры и спецпроекты) направлены на узнаваемость бренда, они влияют на продажи опосредованно и чаще всего спустя какое-то время. И не надо верить в волшебные таблетки — скорее всего, ты не станешь известнее Adidas или Coca Cola.
Органическая оптимизация карточек
Глядя на продажи товаров в схожих тематиках, невольно задаешься вопросом: почему одни компании более успешны, чем конкуренты? Все дело в позициях. Покупатель чаще выбирает товар с первой страницы. Чем выше находится товар в различных вариантах поиска, тем больше продаж ты получаешь. Объясняется если пользователь выбирает продукты питания, он точно не будет смотреть 4 страницы макарон.
50% пользователей ищут товары в поиске маркетплейсов. Большинство находит товар на первой странице выдачи
На позиции влияют видимость товара в категориях, представленность продукции, наполнение карточки товаров, и конкуренция. Маркетплейсы оценивают компании в том числе по удобству для покупателя: если у тебя на складе осталась последняя партия, компанию не покажут в топе.
Следующий важный блок — отзывы. По статистике AliExpress, 9 из 10 покупателей на онлайн-площадках учитывают чужое мнение перед покупкой. Пользуйся этим, если хочешь продавать много. И если отзыв состоит не из «класс, рекомендую», а имеет фото и развернутое описание — это явное преимущество для твоего магазина.
Чем еще хороши отзывы:
- товары с отзывами проще найти;
- товары с отзывами привлекают внимание;
- покупатели добавляют в корзину товары с отзывами на 30 % чаще, чем товары без отзывов;
- отзывы с фотографиями помогают оценить товар и быстрее определиться с выбором.
Отзывы в интернете — это хорошо, но самый сок — когда комментарии есть в карточке товара. Маркетплейсы постоянно придумывают разные уловки, чтобы выбить из покупателя хотя бы пару слов. Например, в Ozon есть программа «Баллы за отзывы» — рассказывай о ней клиентам, чтобы получить заветный комментарий.
Как отвечать на отзывы — тема отдельного материала. Если вкратце, реагируй на все отзывы: как хвалебные, так и негативные. Каждый хоть раз в жизни попадал в ситуацию, когда его товар потеряли или разбили. Кажется, что это вина площадки и можно уйти из диалога по-английски. Но это чревато негативом, так что объясняй ситуацию — это все-таки твой клиент, а не маркетплейса.
Топ причин, почему товары на маркетплейсах не продаются
На основе данных из открытых источников и нашего опыта мы составили топ ошибок, которые влияют на продажи.
Нет отзывов. 82 % пользователей выбирают товары с высоким рейтингом и положительными отзывами. Но даже если у тебя средний рейтинг и три звезды из пяти, это лучше, чем полное отсутствие репутации. Мотивируй пользователей оставлять отзывы и борись за рейтинг.
Товаров нет в топ-30. Мы уже говорили об этом выше, потому держи цифры: 80 % покупателей выбирают товары из топ-30 выдачи по категориям и не будут искать твой товар на пятой странице.
Товары не в тренде. 76 % посетителей маркетплейсов покупают трендовые товары. Если ты решил продавать коллекцию трехлетней давности, ни один маркетолог не поможет добиться взрывного спроса на продукт. Вспомни, что стало со спиннерами.
Недостоверная информация в карточке. 45 % потенциальных клиентов отказываются от выкупа из-за некорректных данных о товаре. Следи за соответствием цвета, формы, комплектации реальным характеристикам. Если даже чудом ты продашь не тот товар — получишь возврат и волну негатива, на которую придется отвечать.