Виды
Лиды принято делить на следующие разновидности:
- холодные. Эти посетители не знают точно, нужны ли им предлагаемая услуга или реализуемый товар. Настоящими клиентами они становятся нечасто. Нужно приложить немало усилий, чтобы привести их к решению о покупке;
- теплые. В эту категорию входят люди, которые знают, что им нужно, и выбирают подходящего поставщика товаров или услуг;
- горячие. Такие посетители готовы купить товар или оформить заказ на услугу немедленно. Специалисту по продажам остается только правильно подготовить коммерческое предложение.
Лидогенерация
Под этим термином понимают процесс привлечения лидов с помощью различных инструментов. Лидогенерация является частью комплексного маркетинга и, помимо привлечения клиентов, работает на узнаваемость бренда. Сбор информации о лидах необходим всем, кто занимается продажами в интернете. Работать с лидами проще, чем со случайными посетителями. Лидогенерация может использоваться и в офлайн-бизнесе: например, суши-бар может сообщить о скидке в 10 %, оператор мобильной связи – сделать рассылку о новом сервисе, сеть автозаправок – предложить особые условия корпоративным клиентам. Особенно важна лидогенерация для специалистов, работающих по KPI (ключевым показателям эффективности). Так, перфоманс-маркетологи получают фиксированную оплату за каждого потенциального клиента, оставившего свои контакты. Не менее востребована лидогенерация в арбитраже трафика, когда оплате подлежат только лиды вроде подтвержденных заказов или скачиваний приложения.
Преимущества оплаты за лиды
Главные плюсы лидогенерации:
- возможность определить стоимость каждого клиента;
- внесение платы за реальный результат, а не за показы или клики;
- содействие узнаваемости торговой марки;
- возможность планирования бюджета;
- поиск потенциальных клиентов по различным критериям, включая пол, местоположение, возраст и т. д.
По каким критериям происходит поиск целевой аудитории
При проведении лидогенерации маркетологи ориентируются на целевую аудиторию – потенциальных и реальных клиентов, соответствующих определенным общим критериям. Общими чертами таких клиентов могут быть географическое положение, вид деятельности, интересы, схожие социальные факторы и др. Если ваш бизнес рассчитан на организации, целевая аудитория выбирается по местоположению, виду организации (бюджетная или коммерческая), ее масштабам, роду деятельности.
Воронки продаж
Процесс купли-продажи товара путем работы с лидами называют воронкой продаж, которая проходит в несколько этапов:
- с помощью маркетинговой деятельности оповещается как можно большее число людей о предложениях компании. Практика показывает, что 90 % людей пропускают эту информацию мимо внимания, и тем не менее привлечь таким образом достаточно широкую целевую аудиторию удается;
- из оставшихся 10 % посетителей сайта, проявивших интерес к продукции, происходит формирование лидов;
- на следующем этапе необходимо лиды конвертировать в продажи. Для этого нужно выбрать платежеспособных клиентов, действительно заинтересованных в товаре и услуге. Таких набирается, как правило, около 10 %;
- фокусировка усилий на том, чтобы потенциальные клиенты стали реальными.
