Получить максимальный результат при минимуме затрат – вполне реально, если использовать такой рекламный инструмент, как quiz-маркетинг. В статье вы познакомитесь с инструментом и его технической стороной, узнаете какие бывают виды квизов и при помощи каких сервисов их можно реализовать. На примере реальных кейсов мы покажем эффективность инструмента для привлечения теплых заявок.
Что такое quiz-маркетинг
Этим термином обозначается интерактивный канал взаимодействия с ЦА, представители которой отвечают на вопросы и получают выгоду в виде подарков, акций, подборок, расчета цены, скидок и прочих предложений, которые окупаются рекламой товаров и услуг. Quiz – инструмент с высокой конверсией, квалифицирующий клиента на этапе заявки. Благодаря ему менеджер узнает потребности пользователя еще до непосредственного контакта с ним. В течение последних лет quiz (квиз) стал востребованным рекламным инструментом. Он позволяет:
- собирать данные о ЦА и анализировать рынок;
- увеличивать генерацию лидов, сокращать ее стоимость;
- квалифицировать лиды на первом же звонке и делать клиенту максимально релевантное коммерческое предложение;
- улучшать поведенческие факторы для SEO благодаря более активному взаимодействию пользователей и большему времени, которое они проводят на сайте, что также повышает его позиции;
- формировать клиентскую базу для последующего взаимодействия и «прогрева» ЦА;
- улучшать узнаваемость и репутацию бренда (например, вирусный квиз).
Преимущества quiz-маркетинга
Основные достоинства этого инструмента – быстрое и простое производство, невысокие расходы на внедрение. Проведение квиза не требует наличия дорого оплачиваемого штатного разработчика с высоким уровнем компетентности в маркетинге и дизайне. Также его можно использовать для проведения различных экспериментов и исследований, поиска неочевидных точек роста. Важнейшая фича этого инструмента – осведомленность менеджера о потребностях пользователя, позволяющая заранее составить КП и увеличить вероятность продажи.
Виды квизов
Выделяются 3 основных типа квизов: опросный, развлекательный и лидогенерящий. Рассмотрим подробнее каждый из них.
Опросный. Это простой опрос, используемый в маркетинговых исследованиях для изучения ЦА. Обычно он не нацелен на продажи, но ниже будет рассмотрен пример применения опроса как продающего инструмента.
Развлекающий квиз. Формат викторины: кто ты из звезд Голливуда, какой ты персонаж Marvel и тому подобные. Подобные квизы используются крупными компаниями для вовлечения ЦА в проект и размещения нативной рекламы. Пользователи активно расшаривают опросник в социальных сетях, благодаря этому заказчик получает интенсивный и недорогой трафик.
Лидогенерящий квиз. Это опрос, направленный на захват лидов, дает теплые заявки, проще трансформируемые в продажу. Выделяется 4 типа таких квизов.
- Классический
Размещается на сайте, в интернет-магазине или на лендинге. Выглядит как кнопка или реализован в теле сайта в открытом формате. Классические квизы подходят для ресурсов любого типа.
классический квиз.png
- Квиз-лендинг
Это отдельная веб-страница с оффером и самим квизом. Он не отображается в выдаче поисковика, поэтому применяется исключительно для рекламы. Его лучше использовать для тестирования ниш, офферов, формирования клиентской базы на начальных этапах воронки и последующего «прогрева», для маркетинговых исследований.
квиз лендинг.jpg
- Мультиквиз
Это новый вид квизов, созданный на основе технологии мультилендингов. К примеру, подмена по utm-term (метке, отвечающей за поисковой запрос) позволяет демонстрировать пользователю уникальный контент под отдельный запрос на одной и той же странице, при этом попадая в цель и не задействуя большое число различных сайтов.
Рассмотрим, как это работает на скриншоте ниже.
мультквиз.pngПеред нами обычный экран со стандартным оффером. Но для пользователя, ищущего армянский травертин, в объявлении присутствует utm-метка и скорректированный заголовок. Эффективнее всего это работает в оптовых продажах, когда покупателю демонстрируется конкретное предложение по опту с «советующей» ценой. Если клиент находит искомое в первые 3 секунды, то вероятность совершения им покупки существенно увеличивается.
К примеру, пользователь ищет армянский травертин в Яндексе. Тогда в объявлении utm-метка, отвечающая за поисковой запрос, примет вид: utm_term=kupit_armynskiy_travertin и заголовок (см. изображение выше).
А как обстоят дела с прочей продукцией из травертина? Например, клиент ищет бордюр из травертина, тогда на уровне группы объявлений в рекламном кабинете указываем метку utm_term=kupit_travertin_bordur, после чего заголовок станет таким:
ютм травертин.pngПокупатель может искать не просто травертин, а бордюр. Тогда необходимо поменять и картинку, и заголовок в соответствии с url сайта.
Таким образом, «прогретость» заявки определяется типом квиза и содержанием предложения. Опросные и развлекательные квизы трансформируют небольшую долю лидов в продажу в отличие от лидогенерящих. Предлагая клиенту пройти опрос и загрузить каталог, получим множество холодных лидов. Закрывая на расчет, лидов получим меньше, зато они будут «теплее», что облегчит работу менеджера по продажам и уменьшит вероятность нецелевых обращений.
Практика показывает, что от работы на теплые лиды больше выгоды, потому что продажа определяется компетентностью менеджера. Компаниям с сильным отделом продаж можно ориентироваться на получение холодных лидов. Это даст им большое число недорогих заявок, которые затем будут превращаться в продажи.
Рекомендуемые сервисы для quiz-маркетинга
Marquiz. Один из наиболее функциональных и проработанных конструкторов, пользуется большим спросом на рынке. Оплата услуг сервиса осуществляется за заявки при безлимитном числе квизов. С его помощью выполняется большинство опросов.
QuizGO. Сервис во многом копирует Marquiz, только оплачивается за количество квизов. На практике при большом числе заявок использовать QuizGO выгоднее, например для сайтов с интенсивным трафиком. Тогда 1 квиза стоимостью 400−500 руб. достаточно для получения безлимитного числа заявок. Для сравнения: в Marquiz всего 100 заявок будут стоить свыше 1000 р в месяц.
Flexbe. Это конструктор сайтов, позволяющий создать только квиз-лендинг. Его особенность заключается в функции подмены контента, что отсутствует в прочих сервисах.
Envybox. По проработке и функционалу он уступает другим сервисам, но имеет множество маркетинговых инструментов. Используя его, можно усовершенствовать сайт различными виджетами, помимо квизов.
Google Forms. Это наиболее простой сервис с минимальным набором функций. Зато он позволяет абсолютно бесплатно проводить тестирование.
Далее предлагаем проанализировать примеры кейсов для понимания эффективности quiz-маркетинга для повышения продаж при минимальных затратах.
Кейсы
Кейс магазина женской одежды с применением Google Forms
кейс 1.pngЦА
Женщины 30+ лет.
Цель
Определить, почему прекращаются покупки и как заново активировать данную категорию ЦА.
Что сделали
Проанализировали клиентскую базу, кластеризовали ее по частоте покупок, сумме и дате последнего заказа. Одна из главных категорий – покупатели, раньше делавшие заказы, но в последний год переставшие.
Мы подготовили email-опрос в Google Forms и проверили реакцию пользователей на скидку и предложение оформить заказ. Задали ряд несложных вопросов: совершали ли вы у нас покупку, почему не оформляете заказы, у каких конкурирующих компаний сейчас покупаете. В конце предложили промокод на скидку 5 %.
кейс форма.jpg
кейс форма 1.jpgРезультат
За 24 дня тестирования пришло 60 заказов на сумму без малого 1 млн рублей. Мы вернули часть корпоративных клиентов, обеспечив высокий средний чек, а также отдельных b2c-клиентов.
Опрос дал нам много ценной информации, позволившей найти точки роста в номенклатуре товаров и определить, на каких конкурентов нужно ориентироваться. Это помогло улучшить качество сервиса и повысить выручку интернет-магазина.
Кейс интернет-магазина ювелирных украшений
Цель
В тестовом формате определить, что станет с органическим трафиком, возрастет ли число заказов и лидов. Отдельных рекламных кампаний на квиз проводить не планировалось.
кейс 2.pngЧто сделали
В рамках тестирования разместили на сайте квиз-опрос, приуроченный к 8 Марта. Форма заявки с полями для введения имени и телефонного номера.
кейс _2_2.png
кейс _2_3.png
кейс_2_3.jpgРезультат
Тестирование продолжалось 10 дней (с 26 февраля по 7 марта) и дало 69 лидов по цене 14 руб. за 1. Многие из клиентской базы были готовы оформить заказ или уже находились в процессе покупки. Было затрачено 1000 руб. на конструктор и 15 минут на разработку самого квиза.
