Лид

Lead в переводе с английского языка означает «вести, руководить, возглавлять». В интернет-маркетинге и продажах этот понятие используют в отношении потенциального клиента, который согласился оставить свои контактные данные для дальнейшего сотрудничества. Это может быть человек или компания, проявившие интерес к продукции или услугам, которые предлагаются одним из участников рынка. В последние годы лид вошел в число наиболее эффективных инструментов продвижения товаров в Интернете.

Лидогенерация

Существует также такой термин, как лидогенерация (lead generation), под которым понимают поиск потенциальных клиентов – лидов, способных в перспективе стать покупателями. Lead Generation предусматривает разработку и проведение различных маркетинговых кампаний, имеющих цель сформировать круг лиц, которым интересен товар продавца. В результате грамотной работы с лидом клиент переходит из разряда потенциальных в категорию реальных и постоянных.

Смысл термина lead

Важно понимать, что под определение «лид» подходит не каждый потенциальный клиент. Человек, заинтересованный в товаре, должен подтвердить это, оставив продавцу свои контактные данные. Как это происходит на практике, хорошо известно по рекламным акциям, которые проводятся в торговых центрах. Если рекламируется, например, новая линия косметики, в местах с большим потоком людей размещают стойки с образцами товаров и их описанием. Задача продавцов-консультантов – привлечь внимание проходящих мимо людей и постараться заинтересовать их предлагаемой продукцией. Все, кто остановился у рекламных стендов, получают брошюрки с каталогом и описанием товаров и могут протестировать образцы. Кроме того, каждому подошедшему предлагается заполнить бланк-анкету, в которой нужно указать краткую информацию о себе. Тех из клиентов, кто согласился оставить данные для дальнейшего общения, и принято считать лидами.

Лид в продажах и его разновидности

Таким образом, на первом этапе различными способами формируется база заинтересованных в продукции или услугах лиц, и эти данные направляются в отдел продаж. После этого маркетологи анализируют полученную информацию и подготавливают предложения для потенциальных клиентов. Всех пользователей, проявивших интерес к товару, принято группировать по двум признакам:

• потребительскому, когда клиентов распределяют по разным группам в зависимости от возраста, дохода, пола и т. д. Собранная информация может передаваться компаниям, которые специализируются на выпуске товаров или предоставлении услуг, способных заинтересовать эту категорию потребителей;
• целевому, когда информацию с контактными данным клиентов собирают для конкретной компании, продукция которой представляет интерес для этих пользователей.

Готовность клиента к сделке

Для систематизации лидов используют и другие параметры, например, рентабельность, длительность цикла продажи, степень теплоты. Последний из перечисленных признаков используется наиболее часто. Он отражает активность и настроенность человека или компании на покупку. По степени теплоты лиды принято делить на несколько типов.

1. Холодные. Сюда относят клиентов, предоставивших контактные данные, но пока недостаточно проинформированных о товарах или услугах, которые предлагаются продавцом. То есть, чтобы такой покупатель решился на покупку, с ним нужно еще какое-то время работать. Форма и количество предложений в этом случае могут быть самыми разными, но положительный результат не гарантирован.
2. Теплые. Под этим словом в маркетинге понимают клиентов, которые продемонстрировали интерес к продукции, но совершить покупку по каким-то причинам пока не готовы. Эти покупатели стараются понять, насколько им необходим именно этот товар, взвешивая при этом все «за» и «против». Маркетолог должен предоставить такому клиенту дополнительную, более подробную информацию о продукции, раскрывающую все ее преимущества.
3. Горячие. К этой категории причисляют пользователей, которые определились с выбором и готовы совершить покупку. Остается только обсудить с ними формальности и незначительные детали – как удобнее оплатить, в какие сроки и по какому адресу будет выполнена доставка, количество позиций и пр.

Каналы сбора лидов

В сфере marketing принято также делить лиды по каналам получения. Владея данными об источниках получения клиентами информации о товарах и услугах, предлагающая их компания может оценить степень востребованности своей продукции и оптимизировать программу ее реализации.

• Клиенты, которые воспользовались «сарафанным радио». Эта часть покупателей составляет относительно небольшой процент от общего числа пользователей. Характерные черты таких клиентов – доброжелательная настроенность, высокая готовность к покупке. Появление лидов такого типа становится результатом качественной и профессиональной работы маркетологов компании-продавца.
• Сетевые лиды. Такие клиенты узнают о продукции благодаря проведению сетевых маркетинговых кампаний. Это могут быть вебинары, контекстная реклама, посты в социальных сетях, предоставление доступа к информации в виде курсов, уроков, книг, презентаций и т. п. Грамотно организованная компания позволяет привлечь большое количество лидов, но готовность этих клиентов к покупке не всегда бывает достаточно высокой. То есть в большинстве случаев дополнительно требуется целевая выборка.
• Крупные заказчики. Если у компании появляются такие клиенты, это говорит о высоком уровне профессионализма специалистов отдела маркетинга. Для привлечения лидов в этом случае выбираются индивидуальные методы – личные встречи, презентации, разработка коммерческих предложений и т. д. Такие шаги бывают оправданными, только если в результате их выполнения удается начать сотрудничество с крупным пользователем.

Как получить лиды

Существует множество способов получения лидов, и этот список постоянно пополняется новыми инструментами. Наиболее известные из них:

• создание электронных книг. Это хорошая возможность для клиентов узнать больше о ваших товарах и услугах, получить навыки и полезные рекомендации;
• ведение блогов и размещение постов в социальных сетях. На своем сайте вы можете в простой и доступной форме рассказывать о новинках продукции вашей компании широкому кругу потенциальных клиентов;
• рассылки на электронную почту. При этом, чтобы рассылка не превратилась в навязчивый бесполезный спам, нужно тщательно продумать содержание писем и регулярность их отправки;
• проведение вебинаров, онлайн-консультации;
• дополнительные предложения, подарки и скидки при совершении покупок;
• раздача флаеров;
• контекстная реклама, публикация объявлений, которые можно будет увидеть в поисковых сетях и на сайтах партнеров по определенным ключевым запросам.

Лид в рекламе и интернет-маркетинге

Стараясь привлечь внимание потенциальных клиентов к своей продукции, компании используют самые разные методы – рекламу в СМИ, SEO-оптимизацию и многое другое. Появление лида в рекламе свидетельствует о том, что маркетологами была выбрана достаточно эффективная стратегия поиска заинтересованных потребителей. Многие специализированные компании предлагают сегодня услугу лидогенерации для формирования и постоянного наращивания клиентской базы. Сотрудничество производителей определенной продукции с такими компаниями обычно предусматривает оплату услуг «за лиды», то есть собственно за формирование базы, или «за действие», когда учитываются шаги, предпринятые потенциальным клиентом – покупка, входящий звонок, запись на консультацию и пр. Комплекс мероприятий, которые составляют лидогенерацию, активизирует продажи, способствуя эффективному продвижению товаров и услуг потребителям. Эта схема взаимодействия с пользователями позволяет находить целевую аудиторию, формировать подходящие выборки из лидов, минимизировать затраты на поиск клиентов.

Заключение

Любому опытному, а тем более начинающему интернет-маркетологу важно четко представлять, что это – leads, что такое лиды в продажах, зачем используется это понятие и что может значить. Lead – это, по сути, показатель успешности выбранной стратегии деятельности компании по продвижению товаров или услуг на рынке. Привлечение лидов требуется любым коммерческим структурам, независимо от сферы деятельности, а также информационным и медиа-ресурсам, заинтересованным в постоянных посетителях.