Custdev (от англ. Customer Development — развитие клиента) – метод изучения аудитории на примере реальных пользователей. Он поможет понять, кто является вашей целевой аудиторией, как она принимает решения и что важно при выборе продуктов и услуг.
Можно выделить несколько основных моментов, на которых построен Custdev:
проведение интервью – обязательная личная встреча: для этого метода не подходят анкетирование или формат опроса, нужен личный контакт с потенциальным покупателем;
потенциальные клиенты – предварительно стоит выявить целевую аудиторию продвигаемого продукта и именно с этой группой проводить интервью;
продукты из будущего – обсуждение новинок, которые только планируется ввести в продажу.
Кому необходимо понимать специфику и использовать Custdev:
стартаперам: их проекты зачастую предлагают рынку новый товар или услугу, поэтому перед запуском биснеса важно понять, действительно ли нужно это потенциальным клиентам;
руководителям компаний: всегда лучше перестраховаться и оценить риски, прежде чем вкладываться в новый проект;
продакт-менеджерам: любой продукт, который создается под руководством продакт-менеджеров, должен привлекать и устраивать аудиторию;
всем, кому важно предоставлять качественный и востребованный продукт, будь то продажа электроники, услуги бьюти-индустрии или любой медиаконтент.
Правила проведения Custdev
Для того чтобы избежать ошибок и собрать как можно больше нужной информации, можно опираться на следующие правила:
Осуществить личный контакт с потенциальным покупателем. Custdev не подходит формат анкетирования или онлайн-опросов. Интервью нужно проводить офлайн или хотя бы по видеосвязи. Таким образом будет возможность установить зрительный контакт и распознать невербальные сигналы человека.
Задавать новые вопросы по ходу диалога. Custdev называют также глубинным интервью благодаря возможности опрашиваемого корректировать диалог в зависимости от ответов собеседника. То есть можно и даже нужно отклоняться от заранее подготовленных вопросов, если ответ потенциального клиента можно раскрыть более детально.
Фиксировать ответы в письменном виде. Полученную информацию таким образом в дальнейшем будет легче структурировать и выделить из нее основное, ничего при этом не упустив. В момент проведения интервью лучше всего использовать диктофон, чтобы не отвлекаться от диалога.
Вести разговор в формате дружеской беседы, диалог не должен быть похож на допрос. Лучше создать приятную расслабляющую атмосферу, в которой человеку будет комфортно ответить на любой вопрос.
Не задавать вопросы о будущем. Вместо этого можно провести презентацию товара или услуги, которую планируете запускать, и попросить человека в случае его увлеченности идеей подтвердить интерес любым активным действием. Например, попросить сделать репост в соцсетях. Такой жест скажет гораздо больше о возможной востребованности продукта.
Во время интервью необязательно говорить именно про ваш продукт, гораздо важнее выявить все потребности и боли потенциального клиента. Исходя из этого, можно понять, будет ли пользоваться спросом ваше предложение.
Какие вопросы задавать во время Custdev
Как правило, за проведение Custdev отвечают те, кто занимается маркетингом или созданием новых продуктов. Вопросы для разных категорий также будут различаться, так как специалисты, которые их задают, преследуют разные цели.
Вот некоторые категории вопросов маркетологов:
продуктовые: что человек знает о продукте компании или продукте конкурентов;
проблемные вопросы: какие боли у аудитории, как они их понимают и пытаются решать;
поведенческие вопросы: как люди ведут себя при выборе товара, на что обращают внимание, по каким критериям сравнивают разные товары, что для них важно.
Если вы разрабатываете идею для стартапа, то в рамках Custdev можно задать вопросы на следующие темы:
выясните, с какими проблемами, которые может решить ваш проект, человек сталкивается в жизни, уточните, как потенциальный клиент решает эти проблемы на данный момент;
уточните у пользователя, какое идеальное решение проблемы он видит;
также полезно выяснить, какие преимущества клиент ожидает получить от использования такого решения, так будет проще понять мотивацию.
Какую аудиторию приглашать на интервью
Когда дело доходит до выбора аудитории, важно определиться с тем, кого именно следует приглашать. Правильная аудитория поможет получить ценные инсайты и мнения, которые будут основой для улучшения вашего продукта или услуги. Чтобы добиться максимального эффекта от предстоящего интервью, следует учесть некоторые факторы:
Пригласить людей, которые входят в вашу целевую аудиторию. То есть тех, кто будет пользоваться вашим продуктом или услугой.
Предложите ответить на вопросы тем, кто уже проявил интерес к вашему продукту или услуге. Это могут быть люди, которые подписались на вашу рассылку, оставили комментарий в блоге или проявили другую форму активности, связанную с вашим брендом.
Опросите представителей разных групп исследуемой аудитории. Это поможет получить более полное представление о различных потребностях, мнениях, взглядах и болях.
Также приглашайте на исследование лояльных клиентов, которые уже используют ваш другой продукт или услугу, если такие есть. Их мнение и обратная связь могут быть особенно ценными для улучшения и развития вашего бизнеса. Также это поможет понять, каких ошибок стоит избегать при открытии нового продукта.
Общайтесь с экспертами отрасли. Рассмотрите возможность приглашения экспертов или представителей вашей ниши. Их опыт и знания могут принести ценные идеи, которые помогут улучшить ваш продукт.
Как интерпретировать результаты
Результаты Custdev являются ценным инструментом для понимания потребностей и предпочтений целевой аудитории. Интерпретация этих результатов поможет лучше понять, как адаптировать свою коммуникацию и продукт под нужды потенциальных клиентов. Можно выделить несколько рекомендаций по интерпретации результатов исследования:
Анализируйте данные. Это поможет выделить общие темы и тенденции. Обратите внимание на повторяющиеся комментарии и общие проблемы.
Ищите возможности. Присмотритесь к потребностям и проблемам, которые продукт или услуга могут решить. Ищите возможности для улучшения продукта или разработки новых функций, которые помогут удовлетворить эти потребности.
Определите свой уникальный продающий аргумент. Что делает ваш продукт или услугу уникальным? Поняв это, вы сможете сформулировать продающий аргумент, который привлечет внимание потенциальных клиентов.
Тестируйте и адаптируйте. Не бойтесь экспериментировать с различными подходами и сообщениями. Тестируйте идеи и адаптируйте свою стратегию коммуникации на основе обратной связи и результатов.
Итоги
Custdev является ценным инструментом для предварительного анализа потребностей и интересов целевой аудитории. Инструмент особенно полезен для стартаперов, руководителей компаний и продакт-менеджеров, которым важно оценить потенциал нового продукта и минимизировать риски. Он также полезен для всех, кто стремится предоставлять качественный продукт или услугу независимо от отрасли.
Использование Custdev позволяет предсказать реакцию аудитории на новинку, обработать возможный негатив заранее и устранить недоработки. Этот метод помогает создать продукт, который реально нужен вашим клиентам, и повысить его конкурентоспособность на рынке. Таким образом, при разработке и запуске нового продукта не забывайте использовать Customer Development, чтобы получить ценные инсайты и создать успешное предложение, отвечающее потребностям вашей целевой аудитории.