Исходя из особенностей и стоимости, примерно одинаковые товары можно разделить на группы. К примеру, есть тонкая туалетная бумага из вторсырья за 10 рублей, а есть отбеленная двухслойная туалетная бумага с запахом ромашки за 80 рублей. Это аналогичные товары с разными характеристиками, стоимостью изготовления и ценами, ориентированные на покупателей с разным достатком. Такие варианты продукции делят на группы. В статье мы расскажем простыми словами, что такое ценовой сегмент.
Если покупателя не устраивает внешний вид товара, можно предложить ему продукцию из другой ценовой категории
Виды ценовых сегментов
Всего существует пять видов ценовых сегментов: эконом, средний высокий и средний низкий, премиум и люкс. Все они отличаются друг от друга по следующим критериям:
- Ценовой диапазон. Товары и услуги в эконом-сегменте имеют наименьшие цены, что позволяет купить их большинству людей. Продукция люкс-сегмента стоит очень дорого, поэтому подходит только небольшой группе потребителей.
- Качество и возможности. В премиальном и люксовом сегменте нередко представлены очень качественные товары с особенными функциями.
- Брендинг и имидж. Каждая компания ведет свою стратегию продвижения и формирует имидж, что влияет на цены ее продукции и услуг. Так, фирмы, работающие в эконом-сегменте, акцентируют внимание потребителей на доступности и практичности товаров, а в премиальном сегменте — на их эксклюзивности.
- Целевая аудитория. Продукция группы эконом доступна потребителям с небольшим доходом. Люксовые товары покупают очень состоятельные люди.
Далее мы расскажем о каждом виде ценового сегмента.
Ценовой сегмент «эконом»
Как правило, такая продукция недолговечна, хотя и практична. Примеры эконом-класса:
- локальные торговые марки: «Красная цена», «Каждый день»;
- магазин низких цен FixPrice;
- бренды одежды: Modis, Gloria Jeans, «Твое».
Ценовой сегмент «средний низкий»
Такие товары предназначены для аудитории с бОльшим доходом и требованиями. В стоимость продукции входят затраты на рекламные кампании. При этом товары могут позиционироваться как того же качества, что и у дорогих брендов, но дешевле. Примеры среднего низкого сегмента:
- косметические средства: «Чистая линия» и «Черный жемчуг»;
- бытовая техника Midea;
- одежда O’stin.
Ценовой сегмент «средний высокий»
В него входят более качественные товары. При этом существенная роль отводится бренду. Люди, покупающие товары ЦС «средний высокий», обычно сравнивают их качество с премиальной продукцией. Фирмы, работающие в данном сегменте, могут защищать социальные или другие важные идеи, к примеру экологичность. Примеры среднего высокого сегмента:
- продукты: кофе Egoiste, шоколад Toblerone;
- бренды обуви и одежды: Adidas, Nike, Reebok, CalvinKlein, Guess;
- машины: Ford Focus, Hyundai Elantra, Lada Vеsta.
Ценовой сегмент «премиум»
Он включает товары, изготовленные из дорогого сырья. Бренды вкладывают в их продвижение денежные суммы. Потребители — люди, которые ценят качество, статусность и долговечность продукции. Для них важно, чтобы купленные вещи соответствовали заявленным параметрам. Наценка за премиальные товары очень высока, но ее воспринимают как показатель статусности и хорошего качества. Примеры премиум-сегмента:
- автомобили Mercedes;
- сеть гостиниц и курортов Four Seasons Hotels and Resorts;
- магазин продуктов «Азбука вкуса».
Ценовой сегмент «люкс»
Производители люксовых товаров позиционируют их как уникальные и статусные. Они не скрывают высоких цен, но объясняют это тем, что их продукция особенная. Примеры люксового сегмента:
- бренды одежды: Chanel, Prada;
- часы Rolex;
- автомобили Lamborgini;
- авиаперевозчик Emirates.
Причины разделения товаров и услуг на ценовые сегменты
Каждый потребитель относится к определенной целевой аудитории. Даже в 25, 45 и 65 лет один и тот же человек имеет разную мотивацию и покупательскую способность. Создать универсальный товар для всех людей не получится. Поэтому нужно разделить аудиторию на группы и сделать продукцию для каждой из них. Это поможет попасть в запросы, финансовые ожидания и потребности каждого потребителя и эффективно вести продажи. Если не сегментировать товары по стоимости, то возникнут риски для бизнеса:
- много недорогих товаров, что со временем вызовет снижение прибыли;
- неправильная ценовая политика, например, продажа однослойной туалетной бумаги за большие деньги, приводящая к тому, что люди перестанут ее покупать.
Товары разных ценовых сегментов могут совпадать по характеристикам, но отличаться по цене
Важность сегментации
Определение ценовых сегментов решает главную задачу — привлечение покупателей на разные группы товаров. Сегментация нужна, чтобы:
- увеличить прибыль, предлагая товары по разным ценам для различных целевых аудиторий. Такое деление позволяет охватить больше покупателей;
- удовлетворить интересы потребителей с разными финансовыми возможностями. То есть создать группы продукции, привлекательные для многих людей;
- расширить рынок сбыта. Если предлагать услуги и товары новым группам целевой аудитории, то можно увеличить свое влияние на рынке;
- определить себестоимость товаров. Особенно это полезно для люксовой продукции, на которую можно повысить цену;
- обработать возможные возражения покупателей о цене. То есть найти подход к каждому потребителю. Если человек не хочет покупать товар потому, что у него обычная упаковка и нет особых функций, но готов потратить больше денег на премиальную продукцию, то можно предложить ему вариант с особыми возможностями и в дизайнерской упаковке;
- прогнозировать прибыль. Зная, по какой цене люди будут покупать товар, можно рассчитать прибыль бизнеса в будущем.
