Лиды и лидогенерация

Процесс лидогенерации

Лиды и лидогенерация

Что представляют собой лиды в маркетинге

Лид в маркетинге (lead in marketing) — это ваш потенциальный клиент, пользователь, который заинтересовался коммерческим предложением, однако ещё не сделал окончательный выбор. Именно этого пользователя можно превратить в настоящего клиента с помощью определённых способов привлечения. Пользователь может стать вашим лидом в следующих случаях:

• при знакомстве с информацией об организации и её услугах в интернете или офлайн;
• заинтересованности в этих услугах (человек входит в вашу целевую аудиторию);
• совершении целевого действия, например при регистрации на сайте или звонке в компанию;
• отправке своих контактных данных для обратной связи.

Что такое псевдолиды

В числе подлинных заявок нужно учитывать и те, которые бесполезны для бизнеса. Они называются ложными лидами и разделяются на несколько видов:

• вынужденные заявки. Пользователь может допустить ошибку при заполнении контактных данных, например ввести неправильный номер телефона непреднамеренно;
• роботы. Некоторые программы автоматически оставляют заявки на сайтах. Иногда компании по SEO-оптимизации пользуются таким способом для получения результатов по генерации лидов. Ещё один вид — заявки, которые оставляют нанятые для этих целей сотрудники.

Задача разработчиков — минимизировать количество таких псевдолидов, которые могут не лучшим образом влиять на эффективность рекламной кампании и развитие бизнеса.

Откуда могут приходить заявки

• Контекстная реклама. Пользователи могут искать сведения о нужной продукции. Если запрос совпадает с коммерческим предложением на вашем интернет-ресурсе, поисковая система предложит рекламный блок с вашего сайта. Объявления демонстрируются бесплатно, вы будете платить только за клики по ним. В качестве источников выделяются Яндекс.Директ и Google AdWords.
• Таргетированный метод. При такой рекламе объявление будет демонстрироваться только пользователям, собранным по определённым параметрам (пол, возраст, образование, место проживания). Реклама будет предназначена именно для целевой аудитории. Параметры можно выяснить по социальным сетям, пользователи часто указывают данные о себе.
• Блоги и тематические форумы.
• Специальные агрегаторы с рекламными объявлениями: Avito, Яндекс.Маркет, OZON и другие сайты.
• Биржа с лидами, где можно покупать и продавать заявки. В качестве продавцов выступают популярные блогеры, крупные сайты-агрегаторы.

Разновидности лидов

1. Холодные заявки. Под ними скрываются потенциальные будущие клиенты, которые ещё не знают, действительно ли они хотят воспользоваться услугой компании или купить что-либо. Потребуются усилия, чтобы превратить такой лид в реального покупателя.
2. Теплые лиды. Клиенты уже знают, что именно они хотели бы получить в вашей компании.
3. Горячие заявки. Это наиболее выгодные разновидности, клиенты, которые хотят приобрести товар у вас как можно скорее. Ваша задача — грамотно рассказать им о коммерческом предложении и подтолкнуть к реальной покупке.

Особенности продвижения

Процесс генерации лидов

Процесс лидогенерации

Продвижение с платными лидами — это методика оптимизации, при которой оплата осуществляется за конкретные действия целевой аудитории. Целевые действия включают в себя следующее:

• совершение покупки на сайте;
• оформление заявки, чтобы воспользоваться услугой;
• звонки по указанному на сайте номеру;
• посещение определённой страницы на вашем сайте;
• онлайн-консультации;
• заполнение формы для обратной связи;
• регистрацию на портале;
• подписку на рекламную или новостную рассылку;
• загрузку файлов.

Как обрабатываются лиды

У сайта есть коммерческое предложение. Большинство пользователей не обращает на него внимания, но 10 процентов посетителей дают положительный ответ. Именно они становятся частью воронки продаж. Такая воронка изображает, как лиды проходят этапы генерации, как происходит конверсия продаж от первого взаимодействия к реальной сделке. Маркетолог работает над тем, чтобы привлечь целевую аудиторию. Продавец обрабатывает лиды.

Генерация лидов с оплатой результата

При такой генерации рекламодатель получает контактные данные и демографические сведения от пользователей. Для этого существуют специальные СРА-схемы, при которых у рекламодателя есть доступ на анонимной основе к действиям аудитории (голосование, посещение сайта, предварительное бронирование продукции).

При этом имеет значение источник трафика, нужно помнить, что посетитель ещё не является лидом, поскольку от него пока нет целевого действия. Учитывается также инструмент, который делает трафик лидом (это могут быть стандартные сайты или лендинг пейдж).

Достоинства лидогенерации в СРА

1. Вы платите только за результат, а не за отдельные клики.
2. Заинтересованные клиенты будут приходить к вам уже после старта кампании. При SEO-продвижении первых лидов потребовались бы недели, а также услуги профессионалов по оптимизации, а это дополнительные расходы. Лидогенерация гораздо выгоднее, чем SEO-оптимизация, поскольку её можно провести без большого количества специалистов, сложного плана, составления семантического ядра и других нюансов.
3. Вы можете охватить максимальное количество клиентов в короткие сроки.
4. Вы можете определять нужные географические параметры для клиентов. Это позволяет проводить продвижение в конкретном населённом пункте, что делает кампанию ещё более эффективной.
5. Вы получите список клиентов с контактной информацией о них, после чего сможете рассылать пользователям различные коммерческие предложения на бесплатной основе.

Методы проведения лидогенерации

• Landing page, представляющий собой посадочную рекламную страницу.
• Поисковая, таргетированная реклама, размещение медийных материалов.
• Проведение форумов, онлайн-семинаров, ведение блогов.
• Рассылка по электронной почте и СМС.

Преимущества методики

1. Вы можете рассчитать стоимость одного лида, что позволяет распланировать свой бюджет.
2. Вы не будете нести лишние расходы на то, что не планировали.
3. Оплата происходит за результат, то есть вы будете платить за конкретного активного пользователя.
4. Владелец интернет-ресурса может рассчитывать на рекламный эффект на бесплатной основе.
5. Узнаваемость вашего бренда увеличивается. Вы платите за конкретные лиды, после чего постепенно формируется благоприятный имидж вашей компании в социальных сетях и на различных тематических форумах.

Разновидности методов получения лидов

• Контент-маркетинг посредством ведения блогов и различных подкастов.
• Контекстная реклама, размещение баннеров, текстов на досках объявлений.
• Привлечение рефералов, то есть новых клиентов, которые пришли по рекомендации предыдущих.
• Рассылки по электронной почте и холодные звонки.
• Участие в партнёрских программах и общих предприятиях.

Желательно практиковать сразу несколько методов для эффективного привлечения клиентов.

Особенности продвижения с последующей оплатой

CPA представляет собой тип оплаты рекламы в интернете, при котором вы будете платить только за конкретные действия пользователей на своём сайте. Это наиболее выгодный и эффективный тип маркетинга с экономической точки зрения. При таком способе вы будете платить не за клики или демонстрацию рекламных блоков, а за определённых потребителей, которые уже выполнили важное для вас целевое действие.

Виды CPA-рекламы

1. Реклама с оплатой за каждый клик.
2. Реклама с оплатой за реальный лид.
3. Оплата за каждые 1000 показов.
4. Оплата за каждого посетителя.

Такой метод является достаточно действенным для привлечения новых пользователей. Основная цель рекламодателя — подобрать целевую аудиторию с оплатой за конкретные действия. Основная задача веб-мастера — направить на ваш сайт большой объём трафика. Благодаря CPA-сетям эти две стороны могут найти друг друга.

Стоимость лида

Цена на одно целевое действие представляет собой соотношение стоимости посетителя сайта и процента конверсии. Размер оплаты заранее обсуждается с заказчиком. На сумму влияет специфика вашего бизнеса, величина конкуренции, город продвижения, конкурентные преимущества продукции, стоимость трафика, особенности лендинга и другие факторы. Цифры достаточно разнообразны, поэтому стоимость одного лида может варьироваться от 10 рублей до 10 тыс. рублей.

Таким образом, лидогенерация представляет собой действенный метод продвижения вашего интернет-ресурса и увеличения количества продаж, при котором вы определяете запланированный бюджет и сразу же после запуска рекламной кампании начинаете получать клиентов. Такой способ отличается универсальностью, поэтому он подходит для различных видов бизнеса, для начинающих предпринимателей и крупных бизнесменов.