Многие предприниматели интересуются, что такое B2C, B2B, B2G в продажах простыми словами. Это модели взаимодействия бизнеса с клиентами, от которых зависит, кому и как продавать товары, с кем согласовывать сделки. Одни модели предусматривают продажу другим юридическим лицам, другие – итоговым потребителям. Давайте посмотрим, что представляют собой B2C, B2B, B2G и чем они отличаются.
Что такое B2B
Если вы интересуетесь, что такое B2B простыми словами, сразу поясним, что это бизнес-модель, когда одна организация продает свои товары другим фирмам. Продажи в таком случае сложные, а сделки – длительные. Нередко они длятся месяцами и сопровождаются долгими обсуждениями.
К бизнесам модели B2B (от англ. business-to-business ) причисляют:
- поставщиков ресурсов, из которых изготавливают хлопок, руду или газ;
- поставщиков составляющих товаров, например муки или шурупов;
- поставщиков готовой продукции и услуг, включая ткани, заводские станки;
- компании, оказывающие услуги аутсорсинга и консалтинга;
- фирмы, создающие сайты, антивирусы и другие программы для юридических лиц.
Разработка программы для других юридических лиц
Во всех этих случаях продукцию и услуги компаний используют другие организации. К примеру, Intel поставляет Apple комплектующие для производства смартфонов, затем готовая продукция идет к потребителю. Модель B2B применяют в автомобилестроении. Детали изготавливают разные предприятия, а производители машин закупают их, чтобы собрать транспортные средства. Также B2B работает на рынке недвижимости. Фирмы, управляющие недвижимостью либо оказывающие услуги по уборке промышленных зданий, работают на благо других организаций, а не конечного потребителя.
Характеристики B2B-модели
Продолжительный цикл продаж
Исходя из отчета CSO Insights, 74,6% В2В-продаж занимают минимум 4 месяца, а чтобы довести клиента до покупки, в 46,4% случаев необходимо примерно 7 месяцев. Например, предприятию нужно автоматизировать маркетинг. Директор по маркетингу обсуждает это со специалистами маркетингового отдела, чтобы подыскать подходящие варианты. После выбора системы автоматизации нужно получить одобрение от директора по финансам. К тому же может понадобиться консультация IT-директора, чтобы убедиться в совместимости покупаемой программы с уже имеющимися. Только после всех этих действий удастся заключить сделку.
Много обсуждений
Чем дороже стоят товары или услуги, тем больше людей принимает участие в сделке. По информации Gartner, в покупке может участвовать от 6 до 10 человек, ответственных за решения в компании. В сегменте B2B существует такое понятие, как «лицо, принимающее решение» (ЛПР). Это человек, принимающий итоговое решение по определенной сделке. Покупка может его не интересовать, но согласие является решающим. ЛПР может стать директор по закупкам или маркетингу, а также собственник компании, IT-директор и гендиректор. Кроме того, может быть «лицо, влияющее на решение» (ЛВР). Такой человек не озвучивает окончательную позицию по покупке, но помогает ЛПР решить, есть ли в ней необходимость. ЛВР может быть любой человек, причем не только сотрудник компании, но и коллега из смежной области или даже знакомый. Чаще всего повлиять на позицию ЛПР пытается менеджер по продажам. Правда, если лицо, принимающее решение, не хочет или не может обсудить сделку с менеджером, то, скорее всего, он задействует ЛВР, а тот уже повлияет на мнение ЛПР. В некоторых фирмах решение по сделке принимает не один человек, а несколько, например, ответственные сотрудники или совет директоров. Поэтому иногда, чтобы продать товар, менеджеру надо убедить в этом сразу несколько людей.
Покупателей существенно меньше, чем в В2С
К примеру, Kaspersky оказывает свои услуги и физлицам, и организациям. По информации компании, ее продукцию покупает более 400 млн пользователей во всем мире и свыше 220 тысяч компаний.
Высокая стоимость сделки
В сегменте В2В обычно заключают договоры на несколько миллионов. Допустим, Xiaomi предлагает мобильные телефоны за 10 тысяч рублей. Чтобы заработать 20 млн рублей, фирме надо продать 2 тысяч смартфонов. Изготовителю станков нужно продать всего 2 станка, чтобы заработать столько же.
Рациональность
Сделки в сфере В2В обычно имеют большую стоимость и сопряжены с высоким риском. Поэтому фирма-покупатель чаще всего анализирует несколько предложений и выбирает такой вариант, чтобы заработать больше. Частично этим объясняется долгий цикл продаж и множество обсуждений.
Продолжительное сотрудничество
Поскольку сделки в В2В долгие и сопряжены с большим риском, стороны настраиваются на продолжительное сотрудничество. Большинство фирм пользуется услугами по модели В2В регулярно, когда им нужны сырье или материалы для изготовления товаров.
Что такое B2C
B2C (от англ. business-to-consumer) – это бизнес-модель, при которой компания продает товары итоговому потребителю или частному лицу. Речь идет о работе магазинов, развлекательных центров, заведений общественного питания, онлайн-магазинов и кинотеатров.
Товар продается конечному потребителю
Примеры В2С-компаний:
- магазины, работающие в розницу;
- аптеки;
- частные детсады;
- кафе, пекарни, бары и рестораны;
- организации, предлагающие услуги по уборке жилья или офисов.
В сегменте В2С работают заведения общепита
Характеристики В2С-модели
Доступность офиса
Работая офлайн, важно выбрать место нахождения офиса. Чем больше людей будет мимо него проходить, тем больше будет доход общепита или развлекательного центра. Потенциальные клиенты, выбирая между разными заведениями, также будут учитывать их доступность.
Массовое изготовление товаров
Покупатели приобретают продукцию в малом количестве, а не закупаются оптом. Поэтому изготовителю невыгодно делать товары по индивидуальному заказу. При этом можно создавать продукцию для разных групп людей, к примеру восстанавливающие и увлажняющие шампуни.
В В2С практикуется массовое производство товаров
Значимость эмоций
В Nielsen установили, что продажи могут увеличиться на 23%, если реклама товаров вызывает у потребителей положительный эмоциональный отклик.
Важность качества обслуживания
Чем лучше компания обслуживает покупателей, тем лояльнее они к ней относятся. Это увеличивает шансы совершения ими покупок в дальнейшем.
Онлайн-продажи
В секторе В2С очень много покупок с оплатой через сайт, поэтому большинство розничных продавцов предлагают товары в интернете.
Много конкурентов
В В2С конкуренция больше, чем в других бизнес-моделях. Чтобы привлечь внимание потребителей, фирмы вынуждены запускать рекламу и разрабатывать выгодные предложения.
Что такое B2G
B2G (от англ. business-to-government) – это бизнес-модель, в которой фирма продает свою продукцию и услуги госучреждениям. Бизнес может быть как маленьким, так и очень крупным.
Покупателями в В2G-сегменте являются:
- медицинские учреждения, санатории, госаптеки;
- образовательные учреждения, включая школы, детсады;
- государственные и муниципальные органы;
- научные и культурные организации;
- судебные и правоохранительные органы.
Характеристики B2G-модели
Длительное партнерство
Чаще всего государственные органы и учреждения покупают у одного и того же поставщика постоянно.
Масштабность продаж
Государство нередко заказывает товары большими партиями, так как обеспечивает нужды, например, нескольких школ или аптек.
Тендерная система
Чтобы сотрудничать с бюджетными учреждениями, нужно выиграть тендер.
Бюрократия
Работа с госучреждениями и органами сопряжена с большим количеством документов. Кроме того, для определенных видов закупок нужно представить подтверждение качества услуг и работ.
Модель В2G направлена на длительное партнерство
Заключение
Компания вправе работать по двум или трем моделям одновременно. Никаких ограничений в этом плане нет. Сегменты B2B, B2C и B2G отличаются тем, кому фирма продает свои товары или оказывает услуги: другому юридическому лицу, итоговому потребителю либо государству.